04 静心倾听比激烈评判更易打动人心
最近我受邀参加一个桥牌聚会。其实，说真的，我对这一窍不通。巧的是有一位漂亮的小姐，她也不会玩桥牌！她知道我在汤姆斯从事无线广播事业时，曾做过他的私人助理。当时汤姆斯要到欧洲各地去旅行，在那期间，我把他沿途上的所见所闻都精心拍录下来并替他做了生动的旅行演讲。这位漂亮的小姐说：“卡耐基先生，很羡慕您以前去过那么令人羡慕的地方，你愿意告诉我你所见过的名胜古迹和离奇景色吗？”
于是，我们坐在旁边的沙发椅下交流，她说最近她跟丈夫去了一趟非洲。“非洲！”我接着说：“那里很有趣吧？我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及尔停留过24小时外，就没有去过非洲其他地方了。你到过野兽出没的国度了，那里一定有你缅怀的地方吧？真幸运，好羡慕你，你愿意告诉我一些关于非洲的情形吗？”
我们一聊就是45分钟，她不再追问我到过什么地方，看见过什么东西。她也不再谈论我的旅行；我知道，她想要的只不过是一个专心的倾听者，借此讲述她所到过的地方，以此扩大她的“自我感”。
这很与众不同、很特殊吗？不，许多人都如她一般。
我最近在纽约出版商格林伯的一次宴会上，遇到一位著名的植物学家。在此之前我从没接触过植物学那方面的学者，所以他的谈吐很快吸引了我。我像着了魔似地坐在椅上认真听他讲有关大麻、大植物家浦邦和室内花园等，他还说了一些关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时，他热忱地告诉我如何解决我所遇到的一些棘手问题。
宴会中还有十几位客人也在座，但我违反了宴会中的一些礼仪规矩，我忽略了其他所有人，只与这位植物学家谈了数小时之久。
到了子夜，当我向每个人告辞时，这位植物学家在主人面前一直夸奖我，说我是一个极富激励性的人，了解知识也比较广泛，还说我风趣、健谈，最后，他竟说我是个最有思想的谈话者。
健谈？是说我吗？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容，不变换话题的话，即使我想谈也无从谈起。原因是我对植物学方面知之甚少。
不过我知道我已经这样做了，那是我仔细地、静静地倾听了他的谈话。我专心地听，因为我发现自己对他所讲的确十分感兴趣，同时他察觉到这一点，自然而然，他高兴了。这种倾听是我们对任何人一种尊敬和恭维的表示。
伍福特在他的 《异乡人之恋》（Stranger in Love）一书中，曾经说过：“很少有人能拒绝接受那种专心注意所包含的谄媚与恭维。”
我告诉那位植物学家，我受到他热情的款待和指导；我多希望能拥有像他那样丰富卓绝的学识。的确，我真心希望如此。我也告诉他，希望能同他一起去田野散步，同时希望能再见到他，并与他沟通交流。
或许就是因为如此，这位植物学家认为我是一个健谈的人，其实，我不过是一个善于倾听，并且善于鼓励他谈话的人，仅此而已。
如何谈成一桩生意呢？成功的商业会谈的秘诀是什么？根据那位笃实的学者艾略特所说：“一桩成功的生意往来没有什么神秘的诀窍，专心倾听他人正在讲的话，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！”
显而易见，这问题不需要你花4年时间去哈佛大学进行一番仔细研读。但我们都知道有很多商人租用豪华的店面却减低进货成本，陈设新款时尚的橱窗及花费巨额广告费去做宣传，而所雇用的只是那些不愿意倾听顾客讲话的店员。那些店员打断顾客的话、驳斥顾客、激怒顾客，似乎要把顾客赶出大门才甘心！
胡顿在我讲习班里讲了一段故事：他在近海的新泽西州纽华城的一家百货公司，买了一套衣服。这套衣服穿起来根本不是自己想象的那样，上衣还会褪色，且把衬衫领子都染黑了。他拿着这套衣服去百货公司理论。他找到当时跟他交易的店员，告诉店员这套衣服的情况。我说他“告诉”店员详细经过？不，根本不是那回事。当他想把问题告诉店员时，根本没他说话的份，他的话都给那个似乎“口才不错”的店员中途打断了。那店员大声反驳说：“这种衣服肯定没问题，我们卖出去已经有几千套了，这是第一次有人挑刺儿。”这话出自那店员之口，而且声音大得出奇，他话中的含意就像是：“你在胡闹，我们可不是好欺侮的。哼！我要给你点儿颜色看看！”
就在争论不可开交之时，另外一个店员插嘴进来：“黑色的衣服刚开始穿都会褪一点颜色的，那是无法避免的。一分价钱一分货，那是跟衣料扯不上一星半点关系的！”
“一听到这话，我只觉得身体里有一股火直往上冲。”胡顿说：“第一个店员怀疑我的诚信；第二个店员暗示我买的是次等货。这种恼怒将要一触而发，当我正要发泄时，百货公司的负责人过来了。
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