◆“怎么说”比“说什么”更重要
——求人办事攻心话术
说话心理学——
一个与成功失之交臂的人，并非缺乏成功的智慧和勇气，而是在办事时没有找到正确的方法，不知道怎么说话。而那些成就了一番事业的人，他们也未必都是天生的强者，只是他们善于掌握与各色人等办事的艺术，能够做到办什么样的事就用什么样的方法，把话说得天衣无缝、滴水不漏，不给别人挑毛病的机会。所以，求人办事时，“怎么说”比“说什么”更重要。
|第十章|
这样说话令人无法拒绝
从高到低提出要求
在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增大。
有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”
小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心里早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”
于是宠物猫就来了。
妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子很漂亮，想让老公给自己买，但是考虑到老公可能不同意，于是，就对他说：“老公，我们好久没出去旅游了，最近好烦啊，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”
妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看手机（意料之中），故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”
于是，那件早就看中的裙子被买回来了。
这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还不如买条裙子吧。
这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。
学校的一名学生犯了错误后离家出走，班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，都找不到。但是，过了几天，正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。“回来就好。”
实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受的，也是不希望再发生的一种结果；学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受了。
人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方也会认为这是一个能被接受的要求。
比如，我们在卖东西的时候，假如我们的进价是100块，而我们要价400块，最终我们可能会以200块成交。但是假如我们直接要价200块呢？我们就很难以200块的价格卖出去。
我们想向一个朋友借钱，如果想要借1万块，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万块钱。大多数情况他会面露难色，借口自己这段时间也不方便、不宽裕，一时拿不出这么多来，那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕1万块也好呀。”
此时，在他心中，已经有了比较，从10万块下降到1万块，感觉上好多了，貌似自己占了便宜，而且已经拒绝了10万块的要求，心里有了一定的内疚感，如果1万块都不借，也太说不过去了。于是借1万块的预期目标实现了。
以情动人，以理服人
动之以情，晓之以理。以情为先是进入对方内心世界的最好的钥匙，能实现心灵的交融，才能使对方心悦诚服。对他人表现得情真意切，关怀体贴，别人就会很容易接受你的观点；如果你公事公办、言语冰冷，往往会激起对方的反抗情绪。
没有心灵上的交流，即使再有理也很难使人信服。如果在办事情时能够巧妙地运用感情技巧，动之以情、晓之以理，就能够征服对方，使对方成为情感的“俘虏”，能够达到事半功倍的效果。
韩信年轻的时候，家境贫寒，还耍狠斗勇、不好学，经常到别人家里混饭吃，是一个不受欢迎的市井无赖。他在南昌亭长家中混了好几个月的饭，亭长的老婆心里很不高兴，但是却不好意思当面给他难堪，最后他们想了一个方法让韩信知难而退。他们采用就餐时提早开饭的方法，等韩信到来时他们都已经吃完了。韩信便明白了亭长家的意思了，再也没有去亭长家白吃白喝了。从此，就像一只流浪狗到处觅食，过着饥一顿饱一顿的生活。有一天，韩信没有饭吃，就在淮阳河下的小河边钓鱼，当时有很多妇女在河边洗衣，其中一位洗衣妇看到韩信面黄肌瘦，好像很久没有吃饭的样子，便主动把自己带来的饭食让给韩信吃。
一餐又一餐，充满恩情的饭食，就这样一连10多天，天天如此，让韩信十分感动又感激，于是，便对洗衣妇说：“我将来一定要好好报答你。”有人感恩，应该感到欣慰才对，想不到，这位妇女竟然以平淡的口吻说：“男子汉大丈夫应当自食其力，我是可怜你，才给你饭吃，并不希望得到什么回报。”韩信觉得恩重如山，洗衣妇却认为，这不过是件不值得一提的小事；尽管碰了一鼻子的灰，等于是被训了一顿，但这番在怜悯中带着或许是鄙视、或许是激励的话，应当对他具有相当程度的刺激作用。
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