勇气：销售，是勇敢者的职业
从心理学上来说，当我们请求别人一件事时，就会让自己处在被动地位，不得不接受一种担心被拒绝的煎熬。而销售工作，恰恰是在与“拒绝”打交道。几乎没有一个客户见到销售人员上门来推销商品时，会笑容可掬地出门相迎说：“欢迎欢迎，您来得正好”，“真是雪中送炭”，随后便主动付款成交。事实上，销售人员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。
从这个意义上来说，销售工作，绝不是一些懦弱的人所能承受的，它是一份勇敢者才能从事的职业，只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生。
齐腾先生——日本保险业很有名气的销售员——就很好的诠释了这一职业特征，而他向五十铃汽车公司销售企业保险的故事也常常被用来鼓舞那些刚刚入行的销售人员。
当时，齐腾先生曾经连续拜访两个多月，都没能见到五十铃汽车公司的总务部长。每一次齐腾来到五十铃汽车公司时，前台小姐都会告诉齐腾诸如此类的话：“总务部长正在开会”、“总务部长工作很忙”、“总务部长不在公司”等。
直到他坚持去了两个多月之后，才终于有了和总务部长面谈的机会。可是第一次面谈几乎刚刚开始就被总务部长的拒绝打断了，他告诉齐腾：“我们公司是不会购买这种保险的，请你迅速离开！”齐腾几乎是被总务部长赶出办公室的，当时的情景十分狼狈。
这令齐腾感到有些委屈，可是他并没有因此而放弃。第二天，他又向部长提交了一份更加完善的方案和资料。可是总务部长同样拒绝了齐腾，他说：“我们公司根本就没有必要花一大笔费用购买这种保险，请你以后不要再来了。”而事实却是，齐腾在以后的三年多时间里一直与总务部长保持联系。
最后，五十铃汽车公司终于向齐腾购买了企业保险，而且这份保险的数额是当时齐腾所在的保险公司最高的一份。
那些在销售领域做出巨大成就的销售员，之所以能够创造出比普通销售员更大的成交量、更高的销售业绩，并不是比其他人更少遭遇客户拒绝，恰恰是因为他们与拒绝自己的客户保持长期的联系，同时他们能够比普通销售员更加勇敢地面对客户对其表现出的所有不满和不理解。
现实生活中，有一些销售员，当他们在销售过程中遭到拒绝后，往往会产生一种心理障碍——推销的恐惧心理，即在推销的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。它是一种对难堪或出丑表现的强烈和令人身心疲惫的恐惧感。拥有这种症状的人害怕在公共场合讲话，不愿意接触人，不愿意拜访客户，不敢向人推销。而当他们产生恐惧心理后，在下一次的销售过程中就会表现得更差。在这一点上，销售新人表现的尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。
所以说，对于销售员来说，勇气是非常重要的。既然你有勇气接受销售这样一种职业，你就应该敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于承受多日来没有签下一份购买合同的事实，敢于直面许多人对你的冷眼和歧视……当你敢于应对这些挫折，并努力想办法解决时，你已经开始踏上销售的成功之路了。
幸运的是，勇气也是可以靠我们后天培养的。那些面对陌生人经常不敢迈出第一步，而是试图转过身去逃避的销售新人，如果能按照下面几个方面的要求去做，就必定会克服恐惧心理。
1.重识拒绝
销售中的恐惧心理，主要源于拒绝。重新认识被拒绝的缘由，会让你减少恐惧。对于拒绝的正确的认知是：拒绝是经济世界中，对任何一种推销行为的标准反应模式，而不是针对着你个人而来的。99.9％的人不会恶意伤害你，他们的拒绝通常是因为当时的状况不宜，以及客户本身的个性问题，和你本身的人格、道德及能力没有任何的瓜葛，因此你完全没必要太难过，太在意。
2.直面恐惧
威名远扬的前英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”因此，如果你害怕拜访陌生人，克服害怕的方法就是不断地面对陌生人，直到这种害怕完全消失为止。潜能专家博恩·崔西称其为“系统化解除敏感”。这是一种自我激励的技巧，更是建立自信心和勇气，最好最有效的方法。
3.反向评估
两人初次见面时，往往很自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售人员，如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感，产生巨大的压力，当然会显得紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点。同时，想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以自豪的长处。这样，在心理上你就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感随之减缓。
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