观察：优秀的销售员应该练就一副火眼金睛
每一个销售员都知道，要想提业绩、拿订单，就一定要知道客户的真实想法；要想在谈判中占据上风，也一定要知道客户的心理变化。而偏偏所有这些，你都无法从对方的有声语言中体察到的。
因为，人性的秘密，往往是潜藏在服饰上、眼神里、手势上，而且会跟随情势的变化而飘动的。因此，无论与客户建立信任，还是从对方身上打开缺口，你都必须练就一副“火眼金睛”，从而在察言观色中驾驭人心，将对方引领到我们所期望的方向，最终实现自己的销售目的。
当然，这是一件难度非常大的事，要从客户的神态中看出客户现在在想什么，还真需要点功夫。下面是一般情况下，客户身体语言里暗藏的心理信息，想必对你有所帮助：
1.服饰：评估购买力
服饰是一个人的社会符号。从服饰上可以看出一个人的经济水平、文化程度、社会地位、家庭教养、思想品行等，销售人员要善于从服饰来评估客户的购买力。
（1）服装：如果是女人，服装款式比较新、面料优质、样式时髦，大多都是收入比较不错的，生活宽裕，经济负担轻，在消费上比较慷慨大方，舍得在与个人生活和事业紧密相关的东西上花钱。如果是男人，年轻的白领在服饰上会表现得比较张扬，在吃穿用度上有自己的新主张，追求时尚、健康，服饰以舒适、简洁、个性为特色。而成熟稳重的成功男士，其服饰的样式会比较简单，但是面料却是非常好的，多为毛料、纯棉、真丝，既有光泽又很平滑。学会从服饰看一个人的经济实力和消费品位，就很容易在销售时巧用应对策略，让不同的客户都买到自己喜欢而且满意的商品，为自己赢得更多的利益。
（2）鞋子：鞋子也可以显示出一个人的经济水平，因为鞋子一般不会像衣服那样容易过时，甚至以跳楼价出售，所以一个人可能能用低廉的价格买到质量比较好的衣服，却买不到质量好的鞋子。那些服饰华丽而鞋子普通的人，一般不是很有钱，而衣着普通，鞋子高档的人则正好相反，经济实力应该不错。
（3）配饰：看人除了服饰、鞋子外，还可以从客户身上的一些小的佩饰发现其审美倾向和经济实力。戴真金、钻石、美玉的客户其经济实力自然是很强的，而佩戴一些别致精美的佩饰的客户也是不容忽视的，他们的品位比较高，消费上也是舍得投入的。
2.眼睛：了解真实想法
眼睛所传递的信息是最有价值也是最准确的，销售人员在和客户谈话的时候，观察客户的眼睛，就能更好地了解他们的真实想法。而且，两个人在交流的时候注视着对方的眼睛也是对别人尊敬的表现。客户的眼神一般有以下几种类型：
（1）柔和友好型：这样的客户是善良的、真诚的，对人很少有戒心。是销售人员喜欢遇见的，即使生意不成，也会带着愉快的心情离开。
（2）怀疑型：大多数人对待销售人员都是充满了怀疑，因此看销售人员的眼神也会充满不信任。客户在购买商品时总是比较谨慎的，如果销售人员提供的信息没有足够的说服力就会引起客户的怀疑。客户的眉头就会微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透露出迟疑的神情。
（3）好奇型：如果销售人员的商品有很多有趣的地方，这时客户的眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，嘴巴微微张开，盯着销售人员或者商品仔细地看，表现出很大的兴趣。这时，如果销售人员能够有效地进行引导，就会促使客户购买。
（4）沉静型：这些人眼睛的瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静地看着销售人员，这说明销售人员的商品或者话题对客户来说不足为奇，无法引起客户的兴趣。这样的客户一般见多识广，很有主见，而且很沉着，不会被销售人员华丽的说辞所迷惑。对待这样的客户，用真诚的服务和优秀的商品品质来打动他是最实际的。
3.眉毛：洞察真实情感
古人将眉毛称为“七情之虹”，因为它可以表现出不同的情态。在销售过程中，我们也可以通过“察眉”了解到客户的心理变化，洞察客户心中的真实情感。
（1）扬眉：一般表示高兴。如果销售人员的商品正合客户的口味，使客户有一种“踏破铁鞋无觅处”的欣喜，客户就会眉开眼笑，眉毛就会扬起，表示欣喜和愉悦。而如果客户是一条眉毛上扬，一条眉毛下降，这样的表情像一个“？”，表示心中有疑问，对销售人员介绍的商品心存怀疑或者还有不理解的地方。这就需要销售人员进一步证明或者加以解释。
（2）皱眉：双眉皱起，表示不高兴、不耐烦，或者很为难。这说明客户对销售人员说的话或者推销的商品很不满、不喜欢，而且不愿意再听销售人员啰唆，有很强的抗拒心理。
（3）耸眉：耸眉并伴有撇嘴的动作，表示一种厌烦和不欢迎，或无奈。比如，客户以前有过不愉快的经历，或者购买过不好的同类产品，如果你恰好又去推销，客户就会产生抗拒心理，耸眉，露出不愉快的表情，并表示不愿意接受。这样的话，销售人员要保持冷静，对客户的心理表示理解，用最有力的保证去说服客户。
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