当客户来到现场，发现那个地方并非如他所说的那样不理想，不禁说道：“我原以为噪音有多大，我一直住在发动机不断轰鸣的地方，这点噪音对我而言根本算不上什么。您把缺点讲清楚了，我反而更加放心。”结果，这笔交易很快便做成了。
人的心理感受就是这样微妙，想要的愈多，失望也最大。如果事先有最坏的打算，得到的意外惊喜度也就加倍高。如果你滔滔不绝地美化你的产品，当他知道产品没有他期待的那么好时，他必然会对你极度失望，而你在这个时候，也将失去一个回头客。相反你如果事先就告诉他产品的种种不足，当他知道看到的产品起乎他的想象时，必然会觉得相当物有所值，进而会放心地购买你的产品。
2.从技巧上来说，利用价格优势
当产品的质量得到保证后，产品的价格往往是客户最关注的问题。当客户因为你产品的缺点而拿不定主意时，你可以将自己的产品与一些价格较高的同类产品相比较，要让客户明白产品的价格差异是你最大的优势。而要做好这一比较，就需要销售人员平时多注意收集同类产品的价格资料，以便进行对比，从而用事实说服客户。
一天，某房地产公司的销售员带领一位客户去参观房屋。销售员：“您看，这就是您相中的那套房。”客户：“嗯，挺漂亮的。”销售员：“在我给您介绍之前，我想先告诉您这套房子的一个缺点。”客户：“啊？什么缺点？”销售员：“我们这套房的附近有一个火车道，火车一天会经过三次，每次90秒，也就是差不多24小时中您有4分多钟会受到火车噪音的影响。”客户：“嗯，是不太好。”
销售员：“所以，我们公司也给这套房推出了一个很大的优惠，您看到那个42寸的液晶电视了吗？”客户：“嗯，看到了。”销售员：“那是免费送给您的。其实，现在生活中哪儿没有噪音呢？只是有的噪音我们听多了，习惯了而已。”客户；“是啊！”销售员：“您想想，您只要每天忍受4分钟的噪音，那台42寸的液晶电视就是您的了。这买卖看起来不错哦！”客户：“嗯，有道理，小伙子，你很会做生意嘛，我就买这套房了。”
销售人员将房屋缺点——每天4分钟的噪音——暴露给客户之后，又用“免费赠送42寸的液晶电视”来突出了优势。强化对比，强化利益，比直接表达有点效果更好。
另外，作为销售人员，你还应该知道，真诚相告确实可以让客户信任你的产品，但是你还要做到对自己的产品负责，对客户负责。如何对售出的产品负责任呢？销售员可以追踪产品的使用过程，以防产品的不足之处给客户带来不必要的麻烦。对于客户在产品使用过程中产生的异议，销售员要及时了解情况，并帮助客户解决问题。
总之，请记住：遮掩产品的缺点并不是让客户购买产品的良策，甚至有时还会得不偿失。如实地介绍产品，适度地说一些小缺点，反而让客户心里踏实，能够放心购买。当然，这种方式也并不是对所有的客户都适用，它更适用于那些文化程度较高、判断能力较强的客户；而对于那些文化层次相对较低、优柔寡断的客户，或许“王婆卖瓜”的效果恰恰更为显著。
退让：永远不要接受客户的第一次还价
几乎没有客户不与销售员讨价还价的，不过，与其说客户喜欢讨价还价，还不如说客户喜欢讨价还价的感觉。因为在很多时候，客户的讨价还价只是为了找寻一种心理的平衡，满足自己作为“上帝”的征服感：当人们都在议论销售人员精明时，他们战胜了销售人员，证明自己才是聪明人。
而要想满足客户的这一心理诉求，—条很重要又很单纯的原则就是：永远不要接受客户的第一次还价。不管客户开出的价格是否符合你的预期，都不要轻易接受。因为人心就是这样：东西获得太容易，就会让人怀疑它的真实性。一方面，在人的潜意识中，都认为得到就必须有所付出，是需要通过努力才能获得的。太容易得到，会让人怀疑自己是否中了圈套，进而启动自我防御机制。另一方面，对方一看你答应得如此干脆，会认为你还有可以退让的空间，从而得寸进尺地向你逼近。因此，销售员在接受客户的价格时，一定要显得困难一些，这样客户才会心满意足、高高兴兴地掏钱购买你的商品。
当然，销售员在这个讨价还价、妥协让步的过程中，也需要掌握一定的技巧。
1.用上级打掩护
不匆忙的接受第一次出价，最好的策略就是用上级领导做掩护，不管客户还价多少，你都可以告诉对方：“你们的报价已经不在我可以决定是否接受的范围了，我要回去请示一下经理。然后，我会再给你们答复的。”
一家杂志的广告部招商人员向一位客户推销他们杂志的广告版面。由于这位客户对他们杂志的理念很认同，所以很有意向买下广告版面为自己公司做宣传。这位客户一开始就给出了800元，虽然低但还算合理。客户给出的这个价格正是招商人员接受的底线，对此这位招商人员感到很吃惊，但他并没有因为害怕失去这个客户，就急于答应。相反，他考虑了一下对客户说：“这样吧，我回去跟经理商量一下，大家研究研究，看看您这个价格我们是否能够接受，您这样的价格实在太低了！不过，我会尽力帮您争取。”
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