增值：让人性为冷冰冰的商品注入温暖
很多销售员在产品销售过程中，从没有考虑过这样一个问题：明明自己的产品在价格、质量或服务上都和别人的产品差别不大，但是客户为何会选择购买别人的产品呢？其实，在产品差异化越来越小的今天，这个问题必须思考。
当然，其中原因有很多，但是有一个因素最是不容忽视，那就是——人性的力量。
在心理学界、文学界、管理学界、医学界等都会常常谈到这样一个理论——“冰山理论”。即一座浮于水面的冰山，露在水面上以上的只是其十分之一，而另外90%是看不见得。客户需求分析中，冰山的一角代表客户的显性需求，还有大部分在水下的，代表着客户的隐性需求。也就是说，客户所要求的不单单是一个产品，更重要的是一种人性化的服务。因此，对于销售人员来说，你不应仅仅推销产品，还必须在客户身上多做情感投资，这样，才能取得突出的销售业绩。
中国南方航空公司有一位业绩非常出色的销售人员，在他初入公司不久，其所负责的业务量就在公司名列前茅。在一次公司的内部培训会上，他说：“其实我也没有什么成功的秘诀，就是注意人性化管理顾客信息。”他说出自己有个习惯，就是找到新顾客之后，立即着手搜集顾客的资料，然后才上门洽谈。接着他拿出了一个本子，让大家看了一下，上面密密麻麻地记下了许多老总的名字、地址和其经常所乘坐的航班，甚至还有顾客的生日是哪一天，爱好是什么，家乡是哪里，家庭情况如何，其公司的规模、经营的产品、员工的情况等等，都详细记录着。领导笑着说：“你都快成档案局长了。”他不好意思地笑了笑说：“我可就是靠着这个本子吃饭的啊！”
事实上，这位成功的销售人员就是凭借这些资料成功地和顾客有效联系、沟通的。正是由于他很清楚顾客的需求，因此达成协议也自然就水到渠成了，这也就是他成功的秘密。
那么，在实际的销售工作中，如何才能做到人性化的销售产品呢？下面这几点建议或许可以帮助你赢得客户的心：
1.关怀的态度
对于销售人员而言，销售业绩的好坏大多取决于你的态度。多一些关怀就能体现出销售人员的人性化，这种自内心而发的真挚感情，其力量是强大的，有时候比商品本身、商业项目、交易规模都要重要。
李嘉诚先生就是从做推销起步的。有一次他到一个商店推销铁桶，但该店老板一直没有答应。李嘉诚尝试了各种办法都没有任何的效果。后来，一个偶然的机会，他得知这位老板老年得子，对孩子十分宠爱。这孩子十分喜欢看赛马，但是老板一直都没有时间陪他一起去看。李嘉诚知道这个消息之后，立即去找对方商量，他自己出钱带孩子去看赛马，此举无疑让老板十分感动，不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶。
人人渴望被重视，也渴望被关怀。让客户感觉你就像关心自己的“亲人”一样关心自己，形如“一家人”，这无形中就增进了销售人员与客户之间的“亲情”关系。一旦客户认定你是真正关怀他，真心为了他考虑，不管一些细节如何变换，他都会向你购买。
2.幽默的谈吐
如果你可以让客户愉悦，他们就会认同并购买你的产品。而这，正是从幽默的魅力展现开始的。
一个年轻小伙向一位老人家推销放大镜，眼看就要成交了，但老人家忽然看到小伙子手上有一块刺青，老人立马说不要了。小伙子眼角瞟见老人看到自己有刺青才说不要购买的这一举动，小伙子灵机一动说：“低价未必没有好货，就像我手上有刺青一样，有刺青的不一定是流氓，他可能是岳飞。”见到小伙子这么一说，老人家竖起大拇指，连说：“小伙子不错，我买了！”
“货卖不成话不到，话语一到卖三俏。”运用幽默技巧，既充分展示了一个销售人员的个人魅力，同时又能帮你达到销售目的，创造更亲近的友谊关系。
总之，客户购买的不仅仅是产品，更是销售人员的服务态度和精神。因此，销售人员在销售过程中应努力让客户得到应有的关怀、体贴和愉悦，这些有时候远远要比产品质量更能打动客户。毕竟商品只是一种冰冷的东西，没有销售人员人性化服务的温暖，它的价值也就不过如此。
细分：化整为零，将价格调成客户的心理价位
要说有什么东西是客户最关注、永远放在第一位的，那一定非“价格”莫属。多数时候，无论什么东西，也无论定价是多少，只要你在市场上出售，总会有人说价格太高。
当然，由于立场不同，客户说“贵”的时候，很可能只是一个借口，但有时候，确实会有商品价格让普通客户难以接受的情况。这种情况下，除了向对方证明你的产品值那个价格外，还可以采用化整为零法，即将“大钱”化成“小财”，从而淡化客户对于价格的敏感度，那么，那笔钱也就很难逃脱被轻易消费的命运了。
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