反涨：“买涨不买落”让你既提价又热销
在商品推销中，价格是一个非常敏感的因素。一般来说，价格的涨落会直接抑制或激发人们的购买欲望，两者呈反向关系。毕竟人人都喜欢花少量的钱，购买尽量好的产品。不过，在某些特殊因素的影响下，客户也会产生对价格变动的逆反心理，导致“买涨不买落”的逆反行为。即当产品价格降低时，有一部分受个人心理特点、主观条件和对产品价格的理解程度的影响，会认为商品价格是由于是商品品质下降，或是过时、滞销的积压品等因素而造成的降价。当商品提价时，客户又会认为这些产品品质高，或产品的价格还有上涨的可能性。这也是客户心理的一种反应。
而对于销售人员来说，既能让客户购买产品，同时又不在价格上自我牺牲，实在是一件求之不得的事情。
那么，如何才能做到既提高价格又提高了购买量呢？
一位朋友经常光顾家边一家小饭馆，时间长了，他发现这家店主在经营上的一些规律：菜单更换的频率一般在1个月左右。店主会根据时令，适当推出一些特价菜或小盘菜（主要是家常菜），但受客户欢迎的菜，店主往往会涨上一两元。
周围的餐馆关了好几个，其中也不乏重新开张，后又倒闭的，但这家餐馆却一直生意兴隆，门庭若市。这位朋友一直觉得很奇怪：更换菜单、推出特价菜、小盘菜，可以说餐馆老板很会迎合客户需求，但提高菜价往往会使客户忠诚度降低，甚至客户流失——店主既然懂得如何满足客户需求，为什么还要涨价，抑制客户需求呢？
其实，这里面就是一种心理效应在起作用。这种心理效应就叫做“大小刺激效应”。
即人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激的感受和反应也就越迟钝。换言之，人们受到第一次刺激能够缓解他受到的第二次较小的刺激，前面的大刺激会使后面的小刺激显得微不足道。
这种心理效应的产生，实质是一种心理麻痹的手段：先设计一个较大的刺激放在前面，虚晃一枪，冲击一下对方的心理；而真正的目的则藏在后面，在对方已经形成较大心理刺激的前提下，再把它提出来，就显得不那么严重了。
比如在房地产销售中，一处房产由原价30万突然涨到40万，不会有人感兴趣，但如果涨到32万，购房者却会趋之若鹜。原因就在于“大小刺激效应”：一套房子30万，这个数目对客户的心理刺激已经足够强，是个“大”刺激。当客户接受了这个“大”刺激之后，房价上涨的那2万或3万这个小数目，在客户看来已经是可以接受的“小刺激”——30万都掏了，还在乎这两三万吗？同理，几个月之后，当房价变成35万时，另一位客户也会想：“32万都掏了，还在乎多加3万吗？”
房产商正是洞悉了这个普遍的心理规律，而使房价的上涨沿着一个缓慢而有序的轨迹，在有一个庞大基数的基础上每次涨一点，保持在一个合适的、心理可以接受的范围之内。
我们再回到上面的例子，相对于十几元或二十几元的菜价，涨一两元对大多数客户而言都是一个能够承受的心理范围。店主虽然会不时调高菜价，但每次调高的菜单价格都在客户能够承受的心理范围内，而且某道菜菜价涨到一定程度也就固定了。这在一定程度上帮助餐馆老板达到了利润最大化，而且并没有损失客户的忠诚度。
在实践中，销售人员也可以灵活利用客户的这一心理弱点，以具体情况为变通条件，选择最合适的调价策略，实现销售制胜。
不过，对于客户来说，涨价毕竟是一个十分敏感的问题。要做的既涨价又不影响销量可不是一件容易的事情。下面这几种商品涨价的技巧，或许会给你提供一些帮助：
1.公开采购成本
当商品的成本不断上涨时，就需要将售价提高，为减轻客户的抵触心理，应将商品的采购成本如实地告知客户，让客户接受涨价的事实。
2.根据时机涨价
涨价要抓住适当时机，错过了机会，价格就难以提高了，涨价最有利的时机有：当客户皆知采购成本上涨时；季节性商品换季时，如冬季商品换成春季商品时；年度交替时；传统节日和传统习俗时期等。
3.只是部分提升
提升商品价格可分为部分提价和全部提价两种。当商品全部提价时，客户会心生不满。如果是部分提价的话，随着时间的推移，客户会对原来无法接受的价格逐步适应。
4.把握涨价幅度
客户一般对涨价的原因并不关心，他们只关心涨价后的价格与自己心目中的价格标准是否接近。因此，如果需要大幅度调整商品价格时，就要采取分段调整的方法，且每次涨价的幅度一般不能超过10％。
5.附加一些馈赠
商品涨价时，搭配附属商品或赠送一些小礼物，提供某些特别的优惠等，会给客户一种商品价格提高是由于搭配了附属商品的感觉。过一段时间后，再重新恢复到原有的价格水平，这样做要注意时间的配合。
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