循序渐进消除客户的错误感觉
在推销中,推销员可能会经常碰到这样一种情况:由于顾客对产品误解或操作失误,会对推销员大加训斥。如果我们与其争辩,只会把事情越弄越糟,最好的方法是用理智去战胜顾客的错误感觉。要避其锋芒,采取循序渐进的方法,将问题的答案一步步地展示在客户面前。
利用这种循序渐进的话术最好是先选择一个启发性的提问进行铺垫。如果发问者和回答者明显处于同一“交流波段”,并且让对方明白这一点,那么提问就会变得更有效。
犹太人阿里森普是美国一家电器公司的推销员,有一次他去拜访一家客户,这家客户是前不久才发展的,阿里森普打算向他推销一批新型电机。一到这家公司,总工程师劈头就问:“阿里森普,你认为我们以后还会多买你的电机吗?”问明情况后才知道,原来公司认为刚从阿里森普那里购买的电机发热超过正常标准。
阿里森普知道如果跟他进行辩论,只会把事情越弄越糟,于是决定避其锋芒,采取循序渐进的方法,进而一步步说服顾客。
他先故意说:“好吧,总工程师先生,我同意你的看法,如果那电机发热过高,别说再买,就是买了也得退货,是不是?”
“是的。”总工程师点了点头。
“自然,电机会发热的,但是你不希望它的热超过正常标准,对不对?”
“对。”
然后,阿里森普开始讨论具体问题了,他问:“标准电机的温度可比室温高33.5℃,是吗?”
“是,”总工程师说。“但你们的产品比这高出很多,人的手根本没有办法去摸,这是不可辩驳的事实?”
“你们车间的温度是多少?”阿里森普反问道。
“大约25℃。”总工程师答。
阿里森普高兴起来,说:“好极了!车间是25℃,加上33.5°C左右的温度,总共将近60℃,而在60°C的热水里,如果你把手放进去,会不会烫伤呢?”
总工程师虽然不情愿,但也不得不点头称是。阿里森普接着说:“那么,以后你就不要用手去摸电机了。放心!电机什么问题也没有,完全正常。”
推销结果,阿里森普不仅弄清楚了情况和原因,而且还坚持了原则和标准。结果说服了对方,消除了对方的偏见,而且又做成了一笔生意。
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