每个人都有言行一致的愿望。每当一个人选择了一个观点，便会产生维持它的动机。承诺的越多，付出的努力越多，它对承诺者产生的影响也就越大。这种动机会驱使我们兑现自己的承诺，也容易让我们掉进推销员的陷阱。
玩具商的“阴谋”
圣诞节前，玩具商们开始大量投入广告宣传新玩具，刺激孩子们缠着父母要求购买。通常情况下，节前玩具的销量会大幅增长，但在节后却会销售惨淡。理由很简单：顾客的钱都在节前花完了。
不过，商人们开始动脑筋，如何才能既保住旺季的销售量，节后又维持健康的需求量呢？这看上去很困难。有人提高广告宣传力度，有人降价以求刺激市场，但都收效甚微。于是，一个类似于心理战的招数产生了。汤姆就在不知不觉的情况下中招了。
圣诞节前，汤姆的女儿在儿童节目里看到一款新的芭比娃娃。这款娃娃具备以前娃娃的全部功能，还有电子人声能够和孩子进行简单对话，当然，价格不菲。女儿一下子就迷上了它，缠着汤姆给自己买。汤姆爱女心切，可跑遍了城里的大小玩具店，得到的答复不是已经卖完就是缺货。眼看着圣诞节就要到了，而给女儿的圣诞袜里塞的礼物还没着落。无奈之下，汤姆只好和女儿商量，买了一款其他的娃娃，价格差不多，但女儿老大不情愿地答应了，一边抱着新娃娃，一边眼睛里还滚出几颗泪珠。
圣诞节过去了，但女儿对芭比娃娃的渴望丝毫没有减弱。每天看着电视里的广告，她总要不开心上一段时间，嘟囔着要芭比娃娃。为了哄女儿开心，汤姆只好每个周末都去玩具店转上一圈，看看芭比娃娃有没有到货。时间一天一天过去，电视广告反复播放，女儿的胃口也被吊得越来越高。一个月后，汤姆终于在玩具店里找到了新款芭比娃娃，立刻付钱买回家。女儿抱着芭比娃娃，开心得不得了。
汤姆没有想到，这是玩具商设下的一个圈套。圣诞节之前，玩具商们争相在儿童节目推出玩具广告，看上去都很有吸引力。加上富有诱惑力的配音和引导，孩子们很容易要父母买一个这种玩具作为自己的圣诞礼物。而玩具商故意不给商店提供足够的货物，让父母们找不到，只好买下价格相当的其他玩具来充数。而过完了圣诞节，玩具商又大力推广之前的广告，让孩子们继续向父母提要求。而父母们为了履行自己的承诺，只好再花钱买下孩子们想要的玩具。
这样一来，玩具商便成功地达到了自己的目的——既催生了节前的销售量暴涨，又保证节后不至于惨淡经营，还在父母身上赚到了双倍的钱。父母们即便再精明，也难以回避自己对孩子做出的承诺，所以斗不过更加精明的玩具商。
承诺是影响力的强大武器之一。没有人愿意被别人贴上言行不一的标签。一旦做出了承诺，就要尽最大努力去兑现。这种动机能为自己树立强大的影响力。
拒绝冥顽不灵
尽管遵守承诺和保持一致是强大的影响力武器之一，我们也要尽量避免无理性的冥顽不灵。人的大脑是有惯性的，会自觉遵守说出的话，而有些时候，我们对承诺的看重很容易受人利用，成为别人谋利的工具。
政客们利用了这一点。他们在大选前四处拉票，到选民家中走访，询问选民生活中有什么困难，并许诺如果选民投自己一票，上台后一定出台相关政策来帮助选民解决困难。选民如果承诺投票，那到了大选之日通常就会履行自己的承诺。即便他们发现候选人有道德瑕疵，或者其他候选人看上去更合适，他们也会遵循之前的选择。
销售员们也利用了这种心理。他们有时候为了提高销售额，不惜采用看上去有点像欺诈的手段。在销售汽车时，销售员故意开价比竞争对手少两千元，让客户觉得更加实惠，从而下决心购买。而一旦客户做出决定，销售员就会采取一系列活动来培养客户的个人承诺感——填写一堆表格，帮助客户办理分期付款和汽车牌照，甚至鼓励客户试驾一整天。这时候，客户会对自己的新车爱不释手，并将它展示给自己的亲朋好友，显示自己的这笔投资非常合算。
然后，销售员可能会在合同里做下手脚。比如他说，忘记把Gps定位系统算到成本里，如果要加上的话，还要再多付两千元。由于此时客户已经做出了买车的承诺，还开着新车在亲友们面前炫耀过，只能硬着头皮接受这种不合理的协议。对于一辆车几十万元的价格来说，两千元看上去也不算什么，虽然这是客户最初选择买车的动机。这样，销售员按照原定的价格轻松卖出了车，并获得了不菲的提成。
顽固地保持一致确实有些荒唐，尤其是已经察觉对方想利用这种心理为自己谋取利益时。但如果临时改变决定，又显得心口不一。有个好办法可以帮助你解决这个问题。当你意识到被利用时，不妨问问自己：“如果当初就知道会遇到这种情况，还会做出这样的选择吗？”然后，信任自己的内心深处做出的最快速的回答。如果你的回答为“不会”，那就不要再去想保持一致这回事，维护自己的利益才是最重要的。
本小章还未完~.~，请点击下一页继续阅读后面精彩内容！