03 捕捉他人观点，重视他人需求
每年夏天，我都喜欢去缅因州钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，可是我知道由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我往鱼钩上挂的不是我所想要的，而是鱼儿所需要的。我不会以杨梅、奶油做诱饵，而是在鱼钩扣上挂一些鱼儿所认为是“山珍海味”的东西，如小虫或是蚱蜢之类，然后扔进水里，向鱼儿说：“快来吧，你们想吃吗？”
如果你希望别人心甘情愿为你做事，为什么不用同样的办法去“钓”一个人呢？
有人问英国首相劳埃德·乔治，为何还能在退休后身居权位，在人们心中永不褪色呢？秘诀在哪里？因为威尔逊、奥兰多及克里孟梭都渐渐被世人遗忘。他这样回答：如果非说他官居高位有一个秘诀的话，可以归功于一件事，那就是要明白一个道理：要想钓到鱼，必须先设美味的鱼饵。
为什么大家时时惦记自己所要的呢？这多么幼稚而不近情理呀！当然，你永远会对自己所需要的东西感兴趣，并深陷其中，无法自拔。但同你一样，别人对你的兴趣却漠不关心。要知道，他们关心的也只是他们自己而已。
世界上唯一能影响他人的方法，就是谈论他人所需要的，还应告诉他人如何获得他的所需。你要把这句话牢牢记住——明天你要别人替你做些什么的时候，就请先满足别人的需求。比如，你不愿意让你的孩子吸烟，就不能寄希望于疾言厉色的教训，那样只会适得其反。你只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队或是不能在百米竞赛中获得胜利，这种方法可以奏效，达到你想要的结果。
不论你是想应付孩子还是一头小牛或是一只猴子，这都是百试不爽的。
当爱默生和他的儿子想赶一头小牛进牛棚时，就犯了普通人通常犯的错误：只想到自己所需要的，没有想到那头小牛的所需……爱默生推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它所想的，所以它蹬紧四腿，拒绝离开那块草地。他家的爱尔兰女佣人看到了此情此景，她虽然不会写书、做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，她把拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，并一面温和地将它引入牛棚。
就人的本性而言，从你来到世界上这一天开始，你所有的行为举止的出发点都是为了满足自己，都是因为你需要些什么。
是的，就好像你捐给红十字会100美元时，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事，而不是考虑到穷人需要衣物，甚至你只是因为从众心理作崇。但有一件事是确定的，你捐款是因为你需要些什么的缘故。
欧弗斯特教授在他那部 《影响人类行为》（Influening Human Behavior）的书中写道：“无论在商业、家庭、学校、政治关系中，行动都基于我们的欲望而产生……对于未来想做‘说客’的人来说，我想给他们的最好建议是，要先激起对方最迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，事事顺利，否则会到处碰壁。”
安德鲁·卡耐基是苏格兰人，早年家境贫苦，当时他工作的酬劳仅为每小时2美分，可是后来，他竟向社会捐赠了3.65亿美元。在此之前，他只受过4年的学校教育，但这期间，他已学会了如何与人打交道。他知道影响人的唯一方法，就是以对方需求来讲。几年前，他嫂嫂为她两个儿子忧急成疾，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们事情很多，把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲。
安德鲁·卡耐基知道此事后，给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上了一张5美元的钞票。可是，他并没有把钱真正装入信封。于是很快就收到了回信，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句：钱没有收到。
另外还有个史坦·诺瓦克的例子。
诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。但是，这晚他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢？”
于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌子上画指画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入行列。‘啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！’为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。‘你在这里做什么？’我问。‘我等着上学去啊！我不希望来不及。’全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。”
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