|第十一章|
这样说话可以获得支持
制造一些权威的表象
权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
假如你眼部不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？相信你一定会选择专家。
假如你要报一个英语培训班，你是愿意上一个由专业的著名教授来授课的班，还是愿意上一个刚从学校毕业的英语专业毕业的年轻老师的班？相信一般情况下，你会选择著名教授。
美国某大学心理系的一堂课上，教授向学生们隆重介绍了一位来宾——“施米特博士”，说他是世界闻名的化学家。
施米特博士从随身携带的皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拔出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”
说完话，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会儿工夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来，心理学教授告诉学生们：施米特博士只是本校的一位老师化装的，而那种物质只不过是蒸馏水（没有气味）。
有人告诉你说，经过大量的研究表明，你这样的人在这个年龄吃这个补品有很大的好处。如果这个人只是一个普普通通的人，你对他的介绍一定会有一些质疑。
现在这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你对上述的话又有何感想？当你知道他不仅是高级研究员，而且还是国务院的特级专家，此时你的感想是否有变化？
这时候，你又知道了有关这个人的一个事实，那就是去年他被授予了诺贝尔生物学奖。这是世界一流的科学家才能拿到的大奖，一年只有一次，获奖者在全球的科学家中只占有很少的比例。这时，你对上述的话又有什么感想？
当然，你相信的绝对不是他这个人，你相信的只是他的头衔，是外界授予他的头衔。你是在逐渐知道了他的头衔后才越来越相信他的话。
这也是权威效应应用时的奥妙所在：你可以不是权威，但是如果你能让人感觉到你是权威，你就能让人相信你的话。这是因为每一个人总是习惯性的思考问题。
所以，我们对权威的信赖，使我们往往受到权威的暗示所引导，而这里并不需要权威的实质，也许一些权威的假象就可以左右我们的言行。这些暗示可以是头衔、服装或者其他外部标志。即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。
就如开车来说：绿灯亮起时，人们往往会根据停在前面的车是名车还是普通车型而确定是否以按喇叭的方式来进行催促。如果是名车，排在后面的人往往会等得久一点。坐在名车里的人就一定是受人尊重的人吗？当然未必。但是他的车是名车，所以在别人眼里，他这个人的地位自然就提升了。
在人际交往中，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人，制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔，或者象征某种权威的身份标志，就可能让人刮目相看，给他人以心的震撼，让人敬仰，信服，接受你，赞同你，改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议。
攀龙附凤，拉大旗做虎皮
“狐假虎威”说的是狐狸凭自己的智谋逃出了虎口。这往往被人们作为贬义来引用，表明他人仗势欺人。但是这一手段也可以被我们在做事的时候使用，用得好也不失为一种高超的办法。
比如说，巧借名人之名，在谈话中常出现一些身份高的人的名字，你在别人眼里就不同寻常；你也去一些有地位有身份的人常去的地方，这也可以作为提高你身份的资本；巧借名言，你请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，请明星为你签个名，等等。这些做法虽然有沽名钓誉之嫌，但这也是人的正当追求，对自己有利而无害于别人，也是不会被社会禁止的。
在美国的华尔街，一位刚毕业的商学院的学生在他的办公室墙壁的中央挂着一幅美国石油大王洛克菲勒的照片作为装饰。虽然他和照片上的人物毫无瓜葛，但是这幅照片总是使得别人联想到他与石油大王有某些关系。这位学生利用人们的心理错觉将计就计，与很多大富翁交往，在他们的帮助下，使得自己的业务走红，并在短期之内发了财。
有一位刚开始创业的老板，在接待客户时候，一旦判断对方有权作出重大的决定，他就会带客户去自己平时也不进入的豪华的酒店或者是俱乐部去，热情款待对方。为了达到更好的效果，他事先会先到酒店或是俱乐部去，认识里面的经理或是服务人员。当客人前来时，他便会与事先认识的经理或是服务人员寒暄，被招待的客户就会认为他经常来此，并认定其非常有实力，便下定决心与其合作，往往使他能够成功签约。这位老板的事业也在几年之内就做大了。这位老板的成功在于他懂得借势，借助豪华酒店与俱乐部的名气来提升自己公司的声誉。
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