仪表：你的形象，价值百万
虽说内在比外表重要，但是人往往会被外表所吸引，尤其是销售行业，客户绝对是以“貌”取人的。他们往往不需要过深地了解你，可能仅凭见你的第一印象，就判断你是否可靠、真诚和专业。
这实际上指的就是“第一印象”的影响。也叫“首因效应”或“优先效应”，是由美国社会心理学家阿希1946年在一项经典性的实验研究中提出的。阿希给一组被试人员一张描写人性特征的形容词表：聪明、勤奋、易冲动、爱评论、顽固、嫉妒。第一份表格按上述所列性格特点顺序排列，第二份表格把所列顺序完全颠倒过来，但其内容完全不变。然后，把这两份表格所列举的内容分别说成是两个人不同性格的测试记录，再请一些人对这两个人的性格作评价。结果发现，这批人的评价结果惊人地一致，他们一致肯定以“聪明”为首的这一位，否定以“嫉妒”领头的那一位。
实验结果表明，第一印象在人的认知过程中起着非常重要的作用，它容易造成先入为主的认知偏差。
这一心理学效应，在销售中尤其重要。因为，身为销售员与客户初次见面的时间肯定不会太长。在这有限的时间里，让客户信任我们，起码不讨厌和排斥我们，是顺利进行下一步销售乃至与其长期合作的基本前提。假如客户一见面就对我们感到厌烦，那么就没有交谈的机会了，无论我们的产品或者服务多么好。
那么，对于一个销售人员来说，应该怎样把握与客户初次见面短暂的时机，创造一个良好的第一印象呢？
1.穿着得体
人们总说“以貌取人”是不对的，但是，现实中几乎没有完全不以貌取人的人。尤其是第一次见面时，穿着得体的人，更容易得到别人的信任。因此，对于销售人员来说，我们应该首先从着装入手，让得体的着装给客户以良好的第一印象，这会更容易取信于人，也许会给你带来更大的成功。
乔伊个子不高、容貌一般，但在保险公司里，她却是最棒的员工。很多人都奇怪，她怎么有那么大的魅力，客户都愿意把单子交给她做。后来，在年终总结会上，乔伊作为代表发言，她才说出了自己的秘密，那就是从外在仪表和内在修养上包装自己，做到第一时间让客户喜欢自己、信任自己。
刚开始做保险工作时，乔伊经常也是开口没说几句话就被人打发走了。有一次，男友在她生日的时候送她一套很适合她的新款套装。她中午和男友吃了饭，下午就穿着漂亮的套装去见客户。碰巧那天约见的是一个中年女客户，客户一看她的套装眼睛就发亮，没等她开口就问她套装多少钱？在哪儿买的？有没有自己穿的尺码？那是乔伊第一次和客户说那么多话，也是她做成的第一笔单子。
虽然那笔单子数额不大，但她受益匪浅。以前她总认为女人不是花瓶，要靠实力而不是外表说话。从那以后她明白了，好的包装是向别人销售自己的敲门砖，外在仪态好，不用开口说话，别人就先接纳了你三分。从此以后，乔伊在提升自己业务素质的同时，更加注意了外在仪表，她成了公司里最棒的保险业务员。
要注意的是，所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的销售人员都穿着名贵衣物。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着，一般情况下做到朴素、整洁、大方、自然即可。
2.行止端正
如果说得体的衣着打扮体现了销售人员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是销售人员的内在素质了。正确而优雅的举止，可以使人显得有风度、有修养，给人以美好的印象。
琼是一家健身器材公司的销售员，好不容易联系到一个大客户，约好在客户的公司见面。
大客户就是大客户，琼在客户的公司等了近二十分钟客户还没来，急得琼踱来踱去，忽然感觉脚底下软绵绵的，俯身一看，原来琼的鞋底下粘了一颗口香糖，她就从包里掏出手帕纸，把口香糖裹在里面，但是发现整个大厅都没有垃圾桶，于是琼跑到门外很远的地方才找到垃圾桶并把口香糖丢了进去。
琼的这些落落大方的行为举止正好被这位大客户看见，留下了很好的印象，在接下来的谈判中，大客户很快就跟琼签了单。
销售人员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次，其一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。在某种意义上，人的举止这种无声的语言，绝不亚于口头语言所发挥的作用。所以，销售人员第一次与客户时，也要注意让自己优雅得体的言行举止，给客户留下美好的第一印象。
总而言之，完美的第一印象可以打消准客户对销售员的心理戒备，有了客户心理上的初步接受，才能为你实际性的销售打下了坚实的基础。作为销售人员，一定要学会让你的形象为你的销售服务。
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