等到小马再去的时候，刘经理知道他们推销的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小马是怎样的一种说辞，于是就请他来到办公室。小马进去后并没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢刘经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。可是刘经理始终都是一副很冷淡的样子，小马觉得这笔生意已经很难做成，虽然心里多少有些失落，但他还是很诚恳地对刘经理说：“谢谢刘经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您。我认输了，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，想请刘经理指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了！”
这时，刘经理的态度却突然来了个一百八十度大转弯，他站起来拍拍小马的肩膀笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”
很显然，人的因素，即销售人员在消费行为中所起的作用是非常关键的。要知道，客户是有血、有肉、有情感的人，他们需要的是真诚的沟通和交流，需要有人了解他们内心深外真实的想法和需求。只有当你的客户意识到你是在为他服务，而不是要从他的口袋里掏钱的时候，他才会降低自己的心理防线，进而非常乐意地接受你。
2.实话实说
只有“真”才是善的、美的，才能被接受。也许有些销售人员为了订单而不择手段，欺骗的手段也不时地拿出来。但是这种销售人员就算偶尔一两次成功了，但是绝对不会有第三次。而实话实说对销售人员只有好处，尤其是那些客户事后可以查证的事。
有一个著名的企业家，出身于一个穷苦的家庭。在还未开始创业前，他就懂得诚实经营的重要性。有一次，他半个月内就把自己的产品成功推销给了33个顾客，得到了公司领导的赞赏。可是后来，他突然发现自己所推销的这种产品比其他厂家生产的同样性能的产品要贵一些，心里十分过意不去，他想：如果我的客户知道了，一定以为我是在欺骗他们。这让他深感不安。
于是，第二天起，他毅然拿着合同书和订单，整整花费了三天的时间，逐一去拜访那些已经订货的客户，如实向客户说明了情况，并很友好地请客户重新考虑选择。
这种诚实的做法让那些客户相当感动，所有与他签了订单的客户没有一个解除合同，反而都成了他忠实的顾客。这个推销员的诚实给他带来了源源不断的客户，许多老顾客选择产品的时候，都会在老板的面前夸奖这个诚实的年轻人。
凭着自己多年的努力和诚实的做人态度，这个推销员终于创立了自己的事业——开了一家属于自己的公司，并发展成了一个著名的大企业。
只有诚实对待，取得别人的信任，自己才可能获得利润。记住：诚实是无价的，是人际关系及商业行为中的至上原则。没有了诚实，人们再也不会相信你；没有了诚实，社会也会抛弃你。
3.利图客户
当你真诚地帮助别人时，当然没有人会拒绝你的这种真诚了。因为，没有人会不喜欢一个真正用心地帮助他的人，客户也不例外。
美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是：“图利顾客”，即：使得顾客在他身上得到的利益大于他从顾客身上得到的利益。他说：“你应该设身处地为顾客着想，为他设计最适合的保险，只要你使他觉得你的服务不同凡响，你就处在有利的地位了。”
而他也确实是这样做的。有一次，有一个顾客对他说：“我要为我自己买5000美元的寿险，我还要为我的太太与三个小孩子各买1000美元的寿险。”巴哈知道顾客的想法偏差，他为了顾客的利益，立刻开口纠正。他告诉顾客说：“寿险的目的是要当父亲的去保护孩子，而不是要子女去保护父亲。”最后，顾客接受巴哈建议，只为自己买了5000美元的寿险。虽然这笔生意减少了，但这位顾客却成为了巴哈忠实的老顾客，并为他介绍了更多的顾客。
其实，销售人员在销售的过程当中应当有这样的意识，那就是：在和客户进行交往的过程当中，你并不是向你的客户传授某些知识或者说教的，你是在为其提供服务和帮助的，也是在为他们解决问题和困难的。时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上看待问题，帮客户想一下怎么才能够省钱，然后自己再从中赚钱。其实这样想也并不矛盾，因为当客户非常信任你之后，才会继续和你合作，在多次合作之后，你从中获得的利润当然会比“一锤子买卖”要大得多。
总之，销售人员不仅是在卖产品，其实更是在卖自己。掌握技巧是必要的，精明也不可缺。但是，千万不要把客户当成“傻子”，也不要单纯地把客户当成“赚钱的工具”。让客户看到你的真诚，放低姿态，要知道：暂时的付出会让你以后收获得更多。
赞美：听赞美的话，永远不嫌多
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