其实，影响客户购买行为的内在因素还有很多，年龄、性别、经济收入、教育程度等因素也会在很大程度上影响着客户的购买行为。但不管是哪种客户类型，只要你主动迎合，了解需求，有的放矢的抓住客户的不同心理软肋，制定相应的营销策略，就一定可以取得成功。
巧问：精确的掌握客户需求，更容易成功
客户的需求是其购买产品的先决条件，其中包括客户的具体要求以及内在的购买动机等。销售人员对客户需求了解的越多越准确，成功的概率也就越大。而巧问，正是挖掘客户心理需求的重要方式，也是每个销售人员必须掌握的基本技能。
让我们看看下面这个销售员是怎么做的吧：
销售员：“经理您好，我是德国管理咨询公司的XXX，想请教您几个问题。”
经理：“什么问题？”
销售员：“是这样的，经常有许多公司给我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理，以及账务管理方面的问题，还请求我们给他们提供这方面的人才，不知您在这方面有什么更好的观点与意见？”
经理：“这个很简单，我们有专人负责仓库管理这决，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些因惑，就是他们办事效率很低，我需要的报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。不知道你们有什么好的解决办法？”
销售员：“请问下，您目前使用是什么管理软件？”
经理：“管理软件？那个有点太尖端了，会用的人不多啊，我们现在一直在用人工做账。”
销售员：“向我们打来咨询电话的那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配得那么细致、有条理。不过，现在他们的这些问题都解决了，您知道他们是怎么做的吗？”
经理；“是吗？怎么解决的？”
销售员：“他们使用一种叫做XXX的财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的进、销、存，畅销产品、滞销产品比例，进出账情况，欠账、拖款情况等。不知道您是否也感兴趣呢？”
经理：“是吗？有这样的软件？哪里能买到？”
销售员：“这样吧，我下午两点到你们公司，您在吗？我把软件带过去，顺便给您的员工讲解如何使用这个软件，怎么样？”
经理；“好啊，我会在这里等你。”
销售员的几句关键性问话，使经理意识到了他所推销的产品是自己所需要的，从而达成了交易。
当然，销售员的提问都是讲究技巧的。不过，现实生活中，许多销售人员，尤其是刚入行的人，往往不知道怎么和客户沟通，好不容易找到了目标客户，就突然来这么一句：“请问您对XX商品感兴趣吗？”“您是不是想买XX商品？”这样的提问方式，实在算不得巧问。因为客户简单丢出一句是或者不是，就再没有下文了。要想让客户暴露出更多的需求信息，销售人员必须学会如何向客户提问。
1.问题必须切中实质
客户都有希望被理解的欲望，在他们看来，“你理解其需求”要比“他了解你的产品”重要的多。当然，就算客户没有这样的心理，销售人员也必须首先了解客户的需求，从而就能针对客户的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
但是，有些时候，客户又往往是一个非常健谈的人，比如你问：“你今天过的怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息，因此，这时候我们就需要把问题转移到自己的目的上来。
因此，销售人员在与客户沟通过程中，一言一行都要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个销售人员都必须记住的。对此，在约见客户之前，销售员应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制订出来的问题，不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此之间的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。
2.建立对话的氛围
没有人会喜欢审问式的交谈方式，客户也不例外。审问式的交谈方式，会使客户有种被胁迫的感觉，这样，就会增加客户的戒心，甚至招致客户的严重反感。而大量地使用封闭式的问题，就会造成审问式的交谈结果。所谓的封闭性提问是答案已经受到限定的提问，客户只能在有限的答案中进行选择，这些答案往往是“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”、或者“没有”等简短的答案，如“我能否留下产品的相关资料呢？”“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”等。封闭性提问不仅会使客户产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。
要想避免审问式交谈，最佳方式就是多提开放性的问题。即销售人员不要限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的兴趣，围绕谈话主题说出自己的真实想法。通常开放性问题包括以下疑问词：“为什么……”、“……怎（么）祥”或者“如何……、“什么……、“哪些……”等。具体的问法还需要销售员认真琢磨和多实践才能运用自如。开放性提问可以令客户感到自然而能畅所欲言，有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且，在客户感到不受约束、畅所欲言之后，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。
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