4.引导的听
倾听，不是只出个耳朵就可以了，尤其是对于销售人员来说，你还需要引导客户去说，这样，你才有更多的机会去听，去了解你所面对的这个客户到底需要什么样的产品或是服务，这才是倾听的真正秘诀所在。另外，你还可以引导、鼓励客户多说自己的事情，因为谈论他最感兴趣的话题是通往其内心的最佳捷径，这也可以让你更快、更容易的达到销售的目的。
总之，每个人都希望自己所讲的话别人愿意去听、喜欢去听，客户尤其如此。因此，当销售员发现对方对自己所说的话心不在焉时，最好的做法就是闭上嘴巴、打开耳朵。你的倾听，不仅会让客户认为你受到他所讲的话的吸引，而且也会为你自己赢得揣摩客户心思的时间，这样对双方有益的事情，为什么不多做一些呢？
领会：听懂弦外之音，让你事半功倍
客户的某些话常常是“醉翁之意不在酒”、“话里有话”，如果不仔细琢磨或者是理解错误，就很难把握客户的真正心理，形成一些误解，那么对于这次的销售来说，成功的希望就会变得很小。因此，对于销售员来说，有一定的领悟能力就显得尤为重要了。如果你能够从话语复杂的意思中领悟到客户想要表达的真正意思，这样才会了解客户的内心，赢得客户的好感，使客户不仅信赖你这个人，也会倍赖你的商品。这是一个真正能把握客户心理、寻找客户需求的法宝。
这种能力并非是一朝一夕可以练就的，但在客户的潜台词中，有一些还是有迹可循的。例如：
1.“价格太贵”的潜台词
“价格太贵”，是销售人员面对客户拒绝时听到最多的一句话。很多人一旦听到客户这样的回答就放弃了。其实，我们还应该看到这是一个可以即将成功的“积极信号”。毕竟，每个人在购物时，都想用最少的钱，买到质量最好的东西。因此，销售人员必须学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的产品陈述，而不只是做一个机械的产品代言人。换句话说，销售人员首先要考虑你的产品能够解决客户哪些问题，不管这些问题是否真实存在，这样在需求认知阶段才能找准位置，成功拿下客户。
例如，有位客户想卖掉自己的大众车，换一辆更好的。车商给他推荐了一辆最新款的车，并且把车的性能说得绘声绘色。但是，客户最后拒绝了，理由很简单，“太贵了”。然而不久之后，客户却从另一个车商那里买了一辆更贵的车。这是怎么回事呢？原来，第一次车商推荐新车的时候，描述新车多么时尚气派，但是这不是客户看重的地方，所以他没买，以价格太贵拒绝了。第二个车商推荐新车的时候，没有描绘新车的具体性能，而是问客户是不是经常有故障，维修要占用多少时间，一年保养花费多少。这话一下子说到了客户的心里，所以他就买了他的车。
2.“没有时间”的潜台词
客户可能真的很忙，更可能是认为和你谈话浪费时间。因为当一个人面对自己认为重要的事情时，他总会有时间；而当一个人面对自己毫无兴趣或者不重要的事情时，“我没时间”就是最好的推脱和借口。
对于一名销售人员来说，我们的时间也同样值得珍惜。当客户对你说“我没时间”时，你在第一时间就要做出判断，究竟是客户真的没有时间，还是客户有的是时间，只是对和你谈话不感兴趣。如果是前者，你要及时刹车，迅速投入到征服下一个客户的努力上去；如果是后者，你需要改变策略，多增加一些吸引客户的因素在推销沟通里面。但是，不管用什么策略，其中有一个重要的原则一定要牢记，那就是避免引起客户的反感。例如，当客户说“我现在很忙，请你改天再来吧”时，销售人员可以这样说：“我看您工作这么繁忙，打扰您还真是不好意思呢。这样吧！就五分钟，请您抽出五分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”真正忙碌的客户，如果你事先和他约好“五分钟”，他也可能愿意抽出这五分钟时间听你说明。否则，“这个人不知道要跟我啰嗦多久”的心理，将会使得他犹豫不决。或者，适时离开，这也是很好的做法。当客户推辞的时候，宁可先说：“打扰您真抱歉。那，我就改天再来拜访了。”而不要等客户说：“我说不要就是不要！”之后才离开。重要的是，你已经说过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了对方：不久之后，你会再次登门拜访的。同时，千万要记住，离开时的态度要好，不要令对方感到厌恶。
3.“考虑考虑”的潜台词
在面对销售人员的推销时，即使是那些确实有需求的客户，他们也往往会说出“我要考虑考虑”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”等诸如此类的话。作为一个聪明的销售人员，你一定要懂得察言观色，从客户的面部表情和眼神中听出所谓的“考虑考虑”的真实意思。并加以解决，就有推销成功的可能。
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