稀缺：“最后通告”带来客户购买欲
走在街上，我们经常会见到不少商场的门口打出“最后三天，欲购从速”，或者听到销售员大声吆喝：“最后一件了，机会不可错过。”等等类似的通告，而这也往往会带来哄抢的效果。
为什么会出现这样的情况呢？
这其实都是在利用客户“物以稀为贵”的心理，通过强调产品的稀缺性来促使交易尽快完成的。
从心理学的角度看，这种“物以稀为贵”的心理又被称之为“稀缺原理”。心理学研究表明，物品的稀缺性和唯一性会提高其在人们心目中的价值，对人们更有吸引力，会使得人们有更为强烈的拥有欲和占有欲。这也正是稀缺原理的内涵所在。稀缺原理还认为，越是难得到或者得不到的东西，越能激起人们的好奇心和占有欲，让人们越是渴望得到。物品的稀缺会引起的人们内心的渴望，这既是一种非常普遍的生活现象，更是一种相当普遍的心理现象。而在商业与销售方面，人们的这种心理表现尤为明显。客户往往会因为商品数量变少或者促销时效变短，而争先恐后地去购买，害怕以后再也买不到。所以，销售中要善于把握客户的这一心理，适当地对客户进行一些小小的“刺激”，从而实现销售目的。
马上进入秋季了，而鲍里斯所负责的商场的仓库里却还积压着大量短袖衬衫，如此下去，不但无法完成本季度的销售计划，甚至还会出现亏损，作为商场经理的鲍里斯心急如焚。
他思虑良久，终于想出了一条对策。他命人拟写了一则广告，并吩咐售货员：“未经我的许可，不管顾客是谁都只能买一件！”
不一会儿，便有一个顾客苦恼地走进经理办公室：“我想多买几件衬衫，我家里人口很多……”
“哦，这样啊，这的确是个问题。”鲍里斯眉头紧锁，沉吟起来，过了好一会儿才像终于下定决心似地问顾客，“您家里有多少人？您又准备买几件？”
“五个人，我想给每个人都买一件。”
“那这样吧，我先给您三件，过两天假如公司再进货的话，您再来买另外两件您看怎样？”
这个顾客不由得喜出望外，连声道谢。谁知这位顾客刚一出门，另一位顾客便怒气冲冲地闯进经理的办公室大声嚷道：“你们凭什么要限量出售村衫？还有，刚才那个人可以买三件，为什么我只能买一件？”
“根据市场的需求和我们公司的实际情况。”鲍里斯面无表情地回答着，“不过，假如您确实需要，我可以破例多卖您两件。”
就这样，衬衫限量出售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于他们不得不在商场门口排起了长队，还要靠警察来维持秩序。傍晚，所有积压的短袖衬衫被抢购一空，该季度的销售任务也超额完成。
可见，当销售员向客户强调产品稀缺时，客户就会担心现在不购买产品可能会蒙受潜在损失，这种担心会促使客户立即采取行动来预防损失，哪怕他们对产品本身的购买欲望并没有达到十分强烈的程度。这样，销售人员就能够很容易并尽快达到目的了。
从具体方法上来说，包括：
1.对商品数量限制
在现实生活中，很多人喜欢收藏一些古董等东西，而那些古董之所以价值连城，主要原因就是因为它们稀少、罕见，不容易获得。如果类似的古董到处都是，那么它们也就不值钱了。销售人员在销售商品时也可以利用这种人性心理弱点来提升产品的价值和缩短客户的决策时间。
例如，一名百货公司的销售人员在向客户推销的时候，总是能够巧妙地运用短缺原理来促使客户尽快做出决定。即使面对的客户不同，推销的商品各异，他也总能取得不错的业绩。他总是和客户这样说的：“先生，这种引擎的敞篷车在本地不超过10辆，而且厂里面已经不再生产了，错过了这次机会，以后想买，恐怕也买不到了。”“这种厨具就剩最后两套了，而另一套您是不会选择的，因为它的颜色不适合您，所以这套厨具非您莫属。”“您也许应该考虑一下多买一些，最近这种商品十分畅销，工厂里已经积压了一大堆订单，我不敢保证您下次再来的时候还有货。”……这样的说辞无疑是十分有效的，数量有限的信息确实会对客户的购买决策产生有效的影响。客户在其影响下，为了使自己不因买不到而后悔，总是会果断地做出选择。先将自己喜欢的商品占为已有，这样才能够安心。
因此，当销售人员发现客户对某种商品感兴趣的时候，如果能对其进行巧妙的引导，在说明商品质量可靠、价格实惠的同时，不妨再加上这样一个善意的提醒：“这款商品刚刚卖出一套，这恐怕是我们这里最后一套了，如果错过，就需要等到一个星期以后再来了。”则会有效地促进销售。
2.对销售时间限制
客户之所以会优柔寡断，在很大程度上是“还有”意识在作怪——还有希望，还有时间，还有一次，还有更好的等等，要让客户尽快下决心，就要打消他们的“还有”意识。
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