最终，艾克的商业道德还是战胜了自私自利。他坦诚地将实际情况告诉了客户，客户感动得无法用语言来表达。当然，艾克也失去了这笔生意。不过，他却赢得了这位客户的信任，还与客户成了朋友。在后来的一年中，艾克仅通过该客户介绍就做成了好几百万的生意，在业内赢得了很高的声誉。
到手的生意为什么要放弃呢？也许会有很多销售人员很难理解艾克的做法。但我们最后看到的是他虽然失去了一笔生意，却因此得到了更多的生意，“塞翁失马焉知非福”，哪怕是对竞争对手有利，也以客户利益为先，就如同在客户面前让自己的人品先行，那么订单自然就水到渠成了。
然而，在销售过程中，很多销售员常常夸大自己的产品，低毁客户所提的竞争对手的产品。这种做法，既不理智，也不明智。如果你当面批评客户买的产品，无异于说他是没有眼光的人，既伤害到了客户，又暴露出你的“低素质”，还会让客户误认为你的产品也有可能有这种缺点。
当然，并非人人都可以做到像艾克那样夸赞对手，但至少也要做到不贬低诽谤同行业产品，这是作为一个销售人员铁的纪律。请记住：对于竞争对手的产品要做出正确的评价，不能在客户面前妄加评论，否则客户也会这样来对待你的产品。
2.对待对手时：化敌为友
与竞争对手实现客户资源共享，是达到双赢的最好办法。其实，和为贵、合则全，这也是自然的法则，销售人员之间更应该如此——和气生财。竞争对手在市场上应友善相处，豁然大度，切不可“暗箭”伤对手，也无须“同室操戈”。而且，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间也确实需要常常取长补短、互通有无，只有同心协力才能求得共同发展。
加里是一个卖砖商人，有一段时间，他由于另一位对手的竞争而陷入困难之中。因为对方在他的经销区域内定期走访了建筑师与承包商，并告诉他们：加里的公司不可靠，他的砖块不好，其生意也面临即将歇业的境地。
虽然加里对别人做了解释，但是这件麻烦事还是给他带来了不少的麻烦，使他心中生出无名之火，真想“用一块砖来敲碎那人肥胖的脑袋作为发泄”。
之后的一个星期天的早晨，加里去听牧师讲道。那天的是：要施恩给那些故意跟你为难的人。
加里说：“我把每一个字都吸收下来。就在上个星期五，我的竞争者使我失去了一份25万块砖的订单。但是，牧师却教我们要以德报怨，化敌为友，而且他举了很多例子来证明他的理论。”而且，就在当天下午，加里在安排下周日程表时，发现住在弗吉尼亚州的一位顾客，正因为盖一间办公大楼而需要一批砖，而所指定的砖的型号却不是他们公司制造供应的，反而与那个“满嘴胡言”的竞争对手出售的产品很类似。同时，他也确定那个人完全不知道有这笔生意。
这让加里感到十分为难，是需要遵从牧师的忠告，告诉给对手这项生意，还是按自己的意思去做，让对方永远也得不到这笔生意？
内心挣扎了一段时间，加里决定听从牧师的忠告，当然，也许他是因为很想证实牧师是错的，于是拿起电话拨到竞争对手家里。
接电话的人正是那个对手本人，当时他拿着电话，难堪得一句话也说不出来。但加里还是礼貌地直接告诉他有关弗吉尼亚州的那笔生意。结果，那个对手很是感激加里。
加里说：“我得到了惊人的结果，他不但停止散布有关我的谎言，而且甚至还把他无法处理的一些生意转给我做。”
加里的心里也比以前感到好多了，他与对手之间的阴霾也获得了澄清。
俗话说“众口难调”。如果你销售的产品根本就没法满足客户的某些特殊需求，那么不妨把这个客户介绍给自己的竞争对手。相对的，你的竞争对手那里也一定有他自己搞不定的客户，如果你与他们成为朋友，那么就很有可能得到这些客户资源。
总之，请时刻谨记：“商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。”你攻击你的竞争对手，就等于将客户拱手相让，受伤的只是自己。而坚持“和气生财”，既满足了客户，又改善了与竞争对手的关系，还为自己赢得了声誉，这是一箭三雕的好事情，何乐而不为？
承诺：给客户一颗定心丸，推进成交进程
如何迅速有效地消除客户的顾虑心理，可以说是销售员最重要的能力之一。
因为从心理学角度来说，人们总是对未知的人、事、物产生自然的疑虑和不安，因为缺乏安全感。在销售的过程中这个问题尤为明显。一般情况下，客户对销售员大多存有一种不信任的心理，他们认定销售员所提供的各类商品信息，都或多或少包含一些虚假的成分，甚至会存在欺诈的行为。所以，在交谈的过程中，很多客户认为销售员的话可听可不听，往往不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售员进行争辨。
因此，在销售过程中，如果不能从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。反过来说，销售中若采取适当的方式消除客户对风险的担忧，就很容易让他们放心大胆地购买你的产品。
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