汤姆的失败，既不是因为缺乏毅力或沟通不当，也不是因为该产品缺乏竞争力，而正是因为他没有把握好成交的时机。现实中，许多销售员也容易犯和汤姆类似的错误，往往是说得太多，以至于失去销售最好的时机。当感觉到客户的友好与购买的兴趣的时候，销售员的职业习惯很容易错误地以为：“客户喜欢听我说的话，如果我告诉他们所有的事情，那么他们就会对我和我的产品印象更深刻。”实际上这是错误的。其实，当客户变得友好，表现出兴趣的时候，恰恰应该是你停止展示的时候。
一般来说，客户“心理上的适当瞬间”到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，善于警觉与感知他人态度变化的销售员，应该能及时根据这些变化与信号，来判断“火候”与“时机”。下面我们就来具体分析一下客户成交前的各种外在表现，以便销售员洞察客户的心理，及时并准确地抓住成交的信号，达成交易。
1.语言信号
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。这也是购买信号少最直接、最明显的表现形式，只要销售员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。具体包括：
话题集中在某一独特的问题上，客户反复询问，这说明此问题构成成交的最后一道坎，过去就好了；
客户对产品给予真诚的肯定和称赞，或者对产品爱不释手；
征询朋友的意见，说明他想买，正在求证；
询价或和你讨价还价，这是一个最显著的信号，谈好价格后基本就可以成交；
询问交易方式、购买手续、付款条件等；
对产品的细节如包装、颜色、规格等提出很具体的意见和要求；
客户提出“假如我要购买”的试探问题；
对产品质量或工艺提出疑问，说明他关心买了以后的使用，并为价格谈判做铺垫；
了解售后服务的各项细节。
另外，应当注意的是，语言信号中，还包括提出反对意见的。这类比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。
2.表情信号
表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号，并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，具体做法一要靠细心观察与体验，二要靠销售员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交。
具体来说，客户的表情成交信号包括：
当客户开始认真地观察产品，表示对产品非常有兴趣时，在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品，很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢；
客户的表情从戒备、抵触变为放松，眼睛转动由慢变快，眼睛发光，腮部放松，这都表示客户已经从内心接受了你和产品；
在你讲话的时候，客户频频点头，说明你的“洗脑”已经成功；
脸部表情从无所谓、不关注变得严肃或者沉思、沉默，说明他在往心里去，可能由于下决心不容易，才有那沉思和严肃；
态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切，也说明对你和产品的接受；
认真观看有关的视听资料，并不断点头；
当客户身体靠在椅子上，眼睛左右环顾后突然直视着你的时候，说明他在下决心呢。
3.行为信号
行为购买信号是客户在销售洽谈过程中通过其具体行为表现出来的成交信号。客户表现出的某些行为是其心理活动的一种反映，这种购买信号主要是通过身体语言来表现出来。如：
坐姿发生改变，原来是坐在椅子上身体后仰看着你，现在直起身来，甚至身体前倾，说明原来对你的抗拒和戒备，变成了接受和迎合；
动作变化，原来静止地听你介绍变成动态，或者由动态变为静态，说明他的心境已经改变了；
客户不再提问，而是认真地思索；
反复阅读文件和说明书，从单一角度观察商品到从多角度观察商品；
查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单；
打电话询问家人、或者打电话询问他心目中的专家；
请关键人物出场，或介绍相关人物；
对你倒水递烟，说明他很看重你。
当然，根据环境、客户、产品、销售人员的介绍能力及成交阶段的不同，客户表现出来的成交信号也千差万别。作为销售人员，一定要学会敏锐把握成交的信号，细心观察客户的细微表现，从中分辨客户传递给我们的信息。在收到客户希望成交的信号后，及时做出积极反应，达成交易。
细节：小细节决定销售成败大问题
心理学中有一个“蝴蝶效应”：一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能在两周后引起美国德克萨斯州引起一场龙卷风。销售中也有这样一个“蝴蝶效应”：一些不注意细节的销售人员，他们在细枝末节上的忽略也直接导致了他们的失败。
埃伦有1.8米的身高，让很多人羡慕。但是在第一次推销时，这却成了他失败的诱因。原来，当时埃伦离客户的距离很近，只有0.5米，客户却只有1.65的身高。尽管埃伦竭尽全力介绍自己的产品，力图唤起客户的兴趣，但是客户的面部表情却始终很难看，甚至不自觉地向后退。显然，这次谈判没有成功。
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