耐心：喝彩的只是看客，挑剔的才是买家
作为销售员，你肯定会经常碰到这种情况：客户拿起商品，反复的看，不是嫌价钱贵就是嫌商品不好。这时，如果你顺着客户的要求降低价格把商品卖给客户，或者一气之下赶走客户的话，你就得不偿失了！
其实，客户的挑剔，从心理学上来说，是有其真实意图的。正如一句台湾俚语所说：“嫌货才是买货人”，客户在对你的产品挑毛病的同时，也是他对此产品真正感兴趣的开始。事实上，在消费的过程中，没有哪一位客户是故意去找茬的。那些有时候看似很不可理喻的挑剔，很多时候正是“醉翁之意不在酒”。喝彩的只是看客，挑剔的才是买家，只有那些嫌货色不好的人才是真心想买的人。他们只是为了获得更优惠的价格、更好的服务，或者是显示自己的尊贵地位，让销售人员重视自己。这时，只要销售人员多一份耐心，多一点关心、多一些尊敬，就能够很轻松地换回客户的“笑脸”，达到自己的销售目的了。
具体来说，面对客户的挑剔，我们应该掌握以下原则：
1.微笑
其实，所有的销售，都可以说是在微笑中完成的。微笑是销售人员打开客户心灵之门的钥匙，也是提升自己形象的手段，同时，也反应了销售人员的修养。尤其是在面对比较挑剔的客户时，你的微笑，会让他们自己都不忍心再继续指责下去，而且，他们也会接受推销员开始提出的价格。
赵鹏是某空调品牌的终端销售人员。这天，柜台前来了一位中年男子，赵鹏赶紧迎上去。交谈了几句，对方就很不友好地说：“你们的空调没有XX品牌好，我朋友就买了你们的品牌，结果还没用多久，就有毛病了。”
听到这里，赵鹏心中自然不爽，不觉默默地想：“那你干脆去买XX品牌好了！”紧接着，赵鹏被自己这种想法吓了一跳，幸亏自己没把这话说出口，否则别说成交没希望，还很可能遭到客户的投诉，到时候岂不是赔了夫人又折兵。
转念一想，其实客户能走过来，说明他对公司的产品是有兴趣的。说这些刁难的话，很有可能是试探自己的，既然这样，那又何必在乎客户的恶言恶语呢，毕竟成交订单才是工作的重中之重。于是，赵鹏渐渐放下了对客户的不满情绪，微笑着说：“您朋友的空调出现了问题，我们深感抱歉，这是我们的售后服务电话，可以转交给您的朋友，打完电话后工作人员会在24小时内帮助解决问题。”说着，她递给客户一张售后服务卡，“如果您的朋友比较着急，可以把住址告诉我，我可以马上打电话，让服务人员上门维修。”
客户接过售后服务卡，脸色和缓了许多，毕竟赵鹏自始至终的态度都很和善，他也没有理由一直板着脸。赵鹏很敏锐的捕捉到了客户脸上的变化，于是便自然而然的转到了产品介绍上。最后，经过一番攻伐，他顺利拿下了这笔订单。
在销售过程中，遇到各种难缠的客户，再正常不过了。对销售人员来说，难缠的客户总是在进行刁难，可是换位思考一下就会发现，这其实是客户对产品的询问、试探、考察。以平常心对待，你才有在销售攻伐中获胜的可能。丝毫不受客户恶劣情绪、话语、行为的影响，不被客户牵着鼻子走，这是销售人员应有的境界。按照自己的意图引导客户进行消费，并给客户留下愉快的购物体验，成交就会变得轻而易举了。
2.自信
你要对自己及自己的产品有信心。如果你不自信的话，肯定会在与客户讨价还价中败下阵来。而且，你的自信也会让更你坚持自己的原则，面对客户的讨价还价，不能无限制地降价，这样自己肯定会吃亏，只要是货真价实的商品，就应该坚持自己定出的价格。
赵先生是一家水果批发公司的老板，他在一开始做水果生意的时候，时常会碰到一些挑三拣四的顾客。
有一天，他又碰到一位难缠的顾客。这位顾客边端详着手里的水果边说：“你的水果也不怎么好啊，还那么贵？”“呵呵，您放心，我的水果虽然不敢说是最好的，但是绝对不次，甘甜可口又新鲜，保证是这一带最好的，不信您可以和别家的比较比较，要不您尝一个试试？”赵先生满脸堆笑，不紧不慢地说着，最后还拿出小刀给顾客削了一个水果。可是顾客仍然摇了摇头，说：“看起来有点儿小，我喜欢大点儿的。赵先生还是笑眯眯地说：“自己吃又不是送人，大点儿小点儿无所谓，只要好吃就行，您说呢？”“可是你这也太贵了，能不能便宜点儿？”赵先生仍然非常耐心地笑着说：“真的不能再低了，我们本来就是薄利多销，所有人都是这个价买的。”
不管顾客是什么态度，赵先生一直微笑着为这位顾客解答问题。虽然这个顾客嫌完了产品嫌价格，但最后仍然购买了不少水果。
赵先生能够做到完全不在乎顾客批评自己的水果，一点也不生气，不只是修养的问题，还有一个重要的原因就是他对自己的水果充满自信。
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