老板就觉得奇怪了，这个价格是这条街上最便宜的价格了，看来只解决客户的假异议——价格贵是不行的了，一定要挖出客户的真异议。于是，老板反问道：“你是担心这个光碟里面的内容不健康呢？还是觉得你这个年龄看这个内容不适合呢？”
中学生：“两个都有。”（客户终于说出心里话了）
老板：“我可以向你保证，这个光碟的内容非常适合你这个年龄的青少年看的，我儿子也在看这个光碟啊，而且，还有很多中学把这个光碟作为生理课的教学内容呢！”（藏在客户心里的阴影终于被冰释了）
中学生很乐意的接受了这个光碟。
我们从这个初中生与音像店老板的对话及其分析中不难发现，客户往往会因为这样或者那样的原因而掩盖异议的真实意图，用一些虚假信息做托词。遗憾的是，销售人员却不是都能像音像店老板那样可以挖掘出客户异议背后的真正理由。因此，他们也就不能在客户反对意见刚萌生的时候，把客户的顾虑打消掉，时间一长，客户也就真的不需要了。
因此，作为销售人员，你一定要细心揣摩，挖掘出异议背后的真实意图。
1.客户就价格提出异议
一般来讲，价格对于销售来说起着关键性的作用。碰到就价格提出异议的客户，首先要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不够？还是对产品质量有顾虑？
有关资料统计过，国外只有5%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有95%的客户是把产品质量摆在首位的。随着生活水平的提高，人们对产品质量也越来越看重了。所以从这个角度来看，嫌产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱一分货”之说，客户之所以这么讲，肯定是认为产品不值这么多钱，这个评估仅仅是他心理的评估。如果客户不能充分认识到产品带来的价值，他当然有理由认为产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了，所以销售人员一定要在产品的价值上下工夫，让客户对产品的价值有全面的了解。
2.客户就需求提出异议
客户以不需要为由提出异议，一种情况是因为他没有意识到自己的需要。需求也是可以创造出来的，作为销售人员，你的首要任务就是让客户认识到这种需要，并把这种需求强化，而不是拿客户没有需求的观点来说服自己。
还有一种情况是客户不急需，他们便利用拖延购买而进行的一种拒绝。这种情况，表明他是有购买意愿的，只是意愿还不是很强烈而已，尚未达到促使他立即采取购买行动的程度。对付这种异议的最好办法是，让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将会造成的损失。
另外，还有一种情况是，客户由于没有足够的理由说“是”才说“不”的。在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，销售员如果试图去达成交易，那几乎是不可能的。因为谁也不愿意随随便便地贸然购买而被人看作是傻瓜。在这种情况下，客户缺少的是诚心实意的帮助。销售人员应该帮助客户认识到产品的价值，发现自己的最大利益，好让他有充分的理由放心购买。
当然，客户不需要你的产品，也可能是他的真实想法。但不管是哪种情况，作为销售员，你一定要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，了解他们的需要之所在，以便真正满足他们的需要。
从表面上看，客户这种种理由似乎是正当的抵制，而实际上只是一些借口而已。因此，销售人员一定不能把借口当作真正的异议理由，也不要非常直接地告诉客户，说他是在寻找借口或者不愿意做出明确的回答。当正题谈不下去时，我们不妨运用迂回战术，闲聊一番，聊到双方都眉开眼笑时，机会也许就要降临了。
灵活：巧妙而委婉的让客户转变心意
只有成功地处理各类客户的异议，才能有效地促成交易。对此，绝大多数推销学家都把处理客户异议作为现代推销学的基本内容之一。
作为销售人员，面对客户的异议，首先要坚定信心，将客户的异议视为正常现象，不因遭到异议而停止销售，同时从客户的异议中分析出本意，并通过灵活的策略改变对方的观点，最后促成客户转变态度，决定掏腰包。
下面我们就具体来看一下处理客户异议的各种技巧：
1.反驳法
反驳法是指推销人员根据有关事实和理由来直接否定客户异议的一种处理方法。正确地使用这种方法，可以增加推销面谈的说服力量，节省推销时间，提高推销效率。
例如，客户：“我没有兴趣听你介绍你的药品，你们公司最近被药品监督管理局和工商管理局立案查处行贿医生，我不想同这样的公司做生意。”
销售员：“我不知道你是从哪里听说的，据我所了解的，这绝不是真实的，我们公司从没有涉嫌这样的事情，我们的记录是清白的。如果你能告诉我消息的来源，我保证公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司？”
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