林琳是一名普通保险的受理员，刚走上服务热线平台时，她想只要不在服务上出问题，做一名合格的热线受理员没什么太难的。然而，随着接听电话次数的增多、遇到的问题也越来越多。林琳发现，相对于大多人的需求，尤其对于相当一部分高智商顾客来说，她掌握的知识还是太少了。于是，林琳暗暗下决心，既然选择了受理员岗位，就要用自己优质的服务去满足每一位顾客的合理要求。于是，林琳开始了不停地学习。上班时，只要有空闲，她就翻阅各种法律法规，总结受理电话的规律，进行分析、比较；下班后，找相关书籍阅读。如今，林琳已经记了厚厚的3本与顾客工作相关的信息，并进行了整理分类。
同林琳一样，这家保险公司服务热线的每个受理员都有一个厚厚的笔记本，里面记载着日常收集的信息、学习的心得。遇到回答不上来的电话，她们就互相交流，汇集集体智慧。通过不断地学习、总结，这家服务热线受理员队伍已经成长为拥有庞大知识库的“万事通”，应付各种顾客都能游刃有余。
其实，客户潜意识中最需要的还是安全感。如果你可以用你的专业知识征服客户，让客户在潜意识中形成这样的概念——“这个销售人员很专业、很负责，跟他购买商品可以得到超值的服务”——那么，就相当于一只手已经拿到了订单。
怎样才能让客户形成这种潜意识呢？
1.句式选择上多用肯定
销售人员要直接向客户说明你能做什么、不能做什么时，不要只是告诉他你不能做什么，比如，销售人员会对客户说：“我不能……我只能……”这种错误就好像是你向别人问时间，他回答你：“现在不是11点，也不是中午。”请直接告诉客户你可以为他做什么，或者他到底可以期望你做些什么。
2.谈话内容要充实周到
谈话内容要充实周到，这是谈话的先决条件。不能无的放矢，天马行空，例如你同客户谈论卷烟的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所卷烟的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。
3.谈话态度要自信真诚
这是取信于人、树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚。只有尽快让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿去理解你的做法。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
不过，做一个专业的销售人员并不是要你满嘴的专业词语，恰恰相反，你需要在掌握了一定的专业知识的基础上，将销售工作的重点放在产品的诉求点上。因为有很多时候客户并不关心产品的什么原理，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这才是硬道理。
黄赫大学毕业后就进入了一家采用纳米技术制作产品的公司。每天都辛辛苦苦的看产品原理介绍，就怕客户到时候左一个“正电子”右一个“负电子”地问她。
有一次，他带着样品上门去推销，尽管他说得唇干舌燥，愣是没一个人相信他。客户说他根本就不相信纳米技术的效果，认为它和一些保健品一样，没有什么实际效果，最多是给人心理安慰。
这该怎么办？如果他再正电子负电子这么讲下去，估计客户仍听不懂，即使听懂了也没人会相信。于是他灵机一动，从口袋里掏出一盒烟。本来客户都没什么兴趣了，见他掏出烟，马上有人说：“对不起，我们办公室不能吸烟。”
其实，黄赫要的就是客户重新注意他。他没有说话，把烟盒里剩下的几支烟倒出来，拆开烟盒，递给客户，让他闻一下。客户不理解，问他什么意思，烟味这么呛人，闻它干什么。听到客户这么一说，黄赫立刻打开空气净化器，把烟盒附在上面几分钟，关了净化器后，让他再闻烟盒。客户一闻，烟盒纸上果然没有一点烟味了。就在他将信将疑的时候，黄赫又说：“我这不是玩魔术表演，国家最权威机构的检测证书在这里。”客户终于心服口服了。
可见，仅仅机械的了解产品知识还不够，如果没有办法将产品特点与客户的需求联系起来的话，还是会导致失败的。
将一个适合的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。作为销售员，无论你如何精明，如何巧舌如簧，如何能够吸引客户的眼球，你所做的一切最终还是为了说服客户购买你的产品。多利用符合客户诉求的产品功能来诱导客户，才能增加客户购买的可能性。
总而言之，做一位产品专家，才能消除异议，赢得信任。销售人员需要充分了解自己的产品及服务，并且能娴熟地运用它们来吸引客户的注意、满足客户的需求，才能提高销售业绩，这二者缺一不可。
预防：将异议的话扼杀在客户的口中
不管怎么说，受到质疑总不是很好的事情。如果能预见到客户的异议而采取了相应的预防措施，将它扼杀在客户的口中，就更好了。所以，成功的销售人员都知道采取一些预防措施去避免遭受客户的异议。
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