维护：只有让人重复购买，才算是成功的销售
从某种意义上来说，真正的销售活动是在售出商品后才开始的。这一概念看似故弄玄虚，实则至理名言，因为只有让客户重复购买的销售行为，才算是成功的销售。而要赢得客户的忠诚，绝不是靠一次重大的行动就可以的。要想建立永久的合作关系，就需要你用长期而优质的服务将他们团团包围，因为这样做，就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你客户的大门。
否则，你就会像赫伯特一样接受教训：
赫伯特是一家保健品公司的销售员，有一天，他的一个客户忽然对他说，他决定停止使用赫伯特公司的产品。这是赫伯特的一位老客户，购买赫伯特的产品有一年多了，怎么突然就停止使用自己的产品了呢？赫伯特百思不得其解。于是他去展开调查，通过一段时间的调查之后，他发现这位客户使用了自己公司竞争对手的产品。
于是他去请教他的销售经理，到底是什么原因使这位客户流失了呢？并且之前什么征兆也没有。他走进经理的办公室，把情况说了一遍。
“你最近在忙什么？”经理问道。
“我一直都在开发新客户，最近一个月我又开发了好几个新客户呢。”赫伯特得意洋洋地说。
“那些老客户你还去联系吗？”
“几乎没有了。老客户不都是公司的忠诚客户吗？怎么还要去联系？”赫伯特满脸的疑惑。
“你的客户之所以会流失，问题就出在这里。”经理斩钉截铁地说。“你犯了一个致命的错误，你一门心思地去开发新客户，却对老客户不管不问，你认为老客户会一如既往地对你忠诚，但是这只是你一厢情愿的想法，当老客户受够了你的冷落，他们会决然地选择离开。”
经理的这一番话着实地给赫伯特上了一课。
其实，很多推销员确实会像赫伯特一样，一厢情愿地认为，既然是自己的老客户，就肯定不会流失，毕竟都是老熟人，所以也没有必要像新客户那样去常联系。就是要跟进也是售后部门的事情，和自己的关系不大或者认为客户再定货时再跟进也不迟。可正是这种思想在作怪，才使得一些老客户投入了竞争对手的怀抱。
事实上，客户永远是一个很不稳定的群体。如果你对已开发的客户跟进不及时，就会大大影响客户的忠诚度，就必然会在激烈的竞争中出现不断的开发客户也不断的失去客户的危险情况。而这，又实在是得不偿失的。因为许多销售实践都证明了，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售人员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售人员业绩老没有起色的主要原因。
因此，老客户绝对不容忽视，维护好客户关系，应该是每个销售员都坚持不懈的功课。在具体操作中，优秀的销售人员给我们提供了这样一些建议：
1.多与客户保持联系
每一次销售的成功都是下一次销售的开始，每一位客户对产品不可能只使用一次，所以，多与客户保持联系，可以加深销售人员在客户心中的印象，继续影响客户未来的购买行为。客户一旦需要再次购买或身边的亲人需要购买时，自然而然就会首先想到与之关系融洽的销售人员。
例如，寿险推销大王坎多尔弗在其推销生涯中，自始至终都牢记着这一信条，可以说这也是他成功的关键所在。他说：“如果不与你的顾客保持联系，你就不可能为其提供优质品服务……有个好主意可使你在售后继续提供优质服务，那就是在成交后着手给他写上几句什么，或是打个电话。”当然，现在发达的通信方式让人与人之间的联系也变得越来越方便了。销售人员与客户保持长期联系的方法也可以有很多选择，例如电话、电子邮件、客户联谊、手机短信、网上聊天、明信片、邮寄礼品等等方式，都可以让客户感受到销售人员的关心，这样才能维持双方持久的关系。
2.要时时为客户着想
要更好地留住客户，使他们满意并重复购买，就得让客户体会到热情周到的服务。
例如，台湾著名实业家王永庆就深谙其道。他在创业初期开米店时，会将所有顾客的情况，如家里几口人，上次是什么时间送的米，大概什么时间可以吃完，顾客什么时候发薪水等，记录在一个小本子上。如果顾客手头不方便，他会先把米送过去，然后等他们发薪水的时候再去收钱。而且送米的时候，他不是送到就算，他会替顾客把米倒进米缸里。如果里面还有旧米，他就先把那些旧米倒出来，把米缸刷干净，再把新米放进去，然后再把旧米放在上面。正是因为他的“用心”，赢得了越来越多的顾客，生意也越做越红火。
销售前的奉承，不如销售后的及时而周到服务，这是创造永久客户的不二法门。当然，要做到这一点并不容易，你要时时有一种为客户着想，满足客户需求的意识，把这种意识落实到工作中就是积极主动，耐心周到，千方百计地帮助客户解决问题，只有将这一切弄明白了，然后有的放矢，你提供的服务才是行之有效的，才是完美的，不然你就是无的放矢，将永远也说服不了客户。
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