谈判的奥妙在于满足双方的需要！
——塔木德箴言
唇枪舌剑、你死我活是为了需要；满面春风、携手共庆也是为了需要；故布疑阵、暗渡陈仓是为了需要；开诚布公、坦率直陈也是为了需要；委曲求全、言辞卑怯是为了需要；义无反顾、慷概激昂也是为了需要……需要，还是需要。需要是旋转谈判的魔；需要是谈判运作的答案；需要是人类谈判的目的；需要，同样也是一种谈判的谋略。
犹太人在他们2000年受欺压的历史中，虽然大多处于谈判劣势，但却拥有最高明的谈判术。因为只有弱者才会拥有巧妙的谈判术，强者是根本就不需要谈判艺术的，他们可以用强权来获得一切。当然随着社会的发展，财大气粗者越来越没有用武之地了。
犹太人认为当你处于弱势时，首先应该克服的就是恐惧和惊慌，应该意识到，不管对手是多么强大，只要你坐到了谈判桌上，就说明在某一方面他是需要你的，既然他需要你，他也不希望谈判破裂，一旦失去你的合作，他自然也会遭受一定程度的损失。所以我们在势弱时，重要的是战胜自我，不畏怯、不害怕，只要有胜利的信心就有胜利的希望。
其实，谈判的本质便是通过不同的利益交换来满足自己的需要。或者，交换自己不需要的东西而得到自己需要的东西，“一个人的垃圾可能是另一个人的财富”；或者，拿自己不太需要或不迫切需要的来交换自己更需要的东西。这也就是为什么流浪汉可能不得不用金元宝去换面包的道理。
我们每个人的需要各有不同，一个人不同时期也有不同的需要，这便使交换有了可能。
所以，犹太人强调谈判的谋略就在于分清双方的不同需要，并以此为基础寻求最大的利益。
塔木德故事
巧用激将法
以色列某橡胶厂曾买了一整套现代化胶鞋生产设备，但由于原料和技术力量跟不上，设备白搁置了三年无法使用。后来，新任厂长决定把它转卖给意大利的一家橡胶厂。在正式谈判之前，以色列这家橡胶厂了解到对方的两个重要情况：一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入到再生产中，如果要马上腾挪200万美元添置设备困难很大；二是该厂厂长年轻志大、自负好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至常以拿破仑自喻，不相信有什么办不到的事。古人云：知己知彼，百战不殆。对内情有所了解之后，以方厂长决定亲自与意方厂长直接谈判。
以方厂长：经过这两天的交流与了解，我详细了解到了贵厂的生产情况，你们的经营管理水平确实使我肃然起敬。厂长年轻有为，能力非凡，有胆识，有魄力，着实令我由衷钦佩。可以这样断言，贵厂在您的领导下，不久的将来将成为橡胶行业的明星。
意方厂长；老兄过奖了！我作为一厂之长，年轻无知，希望得到您的赐教。
以方厂长：我向来不会奉承人，只会一尺十寸，实事求是。贵厂今办得好，我就说好；明天办得不好，我就说不好。昨天，我的助理打来电话，总厂里有个棘手的事等着我，催我一两天内返回。关于咱们洽谈的进口德国ＣＨ公司制造的现代化胶鞋生产设备转让问题，通过在贵厂转了一天后，我的想法又有所改变了。
意方厂长：有何高见？
以方厂长：当然谈不上高见。只是担心挺大、疑问挺多：第一，我怀疑贵厂真有经济实力能在一两天里拿出这么多资金；第二，怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转让给贵厂，能使贵厂三年内青云直上。
意方厂长听到这些，认为受到以方厂长的轻视，十分不满，于是不无炫耀地向以方介绍了经济实力与技术力量，表明完全有能力购买和管理操作这套新设备。这样，意方为了急于炫耀和购买，迫于时间压力，就不好再在价格上设置障碍，斤斤计较了。在激将法的作用下，为了显示意方的大厂风度，意方厂长很爽快地答应了以方200万美元的报价，并当即拟写了协议，双方签约，握手共庆。
经过一番言语盘旋，以方成功地将“休养”了三年的设备转卖给意方。
激将法的运用主要讲究一个“巧”字，因此并不是指在任何场合下者可使用激将法。巧言激将需要有一些特定的环境和条件，激将法运用得好，确实能使谈判向于我有利的方向发展，从而掌握谈判主动权，顺利达到签约的目的。
巧用媒介，借局布阵
美国南北战争接近尾声的时候，市场上的猪肉价格奇贵。商人亚默尔认为这只是暂时现象，一旦战争结束，猪肉价格马上就会跌下来。他密切注视战事的发展，等待着市场即将发生的转变，以便抓住时机做一笔大生意。
一天，他在读报纸的时候，一则很普通的新闻吸引了他。新闻说，一个神父在李将军的营地遇到几个小孩，人们手中拿着许多钱问神父什么地方可以买到面包和巧克力。孩子们告诉神父已经两天没有吃到面包了。神父问，你们的父亲呢？孩子们回答说，他们的父亲是李将军手下的军官，也是几天没有吃到面包了，带回来的马肉很难吃。
亚默尔读完这则消息，立即作出判断，南军缺少供给已尽人皆知，但这事发生在李将军的大本营里，而且已经到了宰马吃的地步，说明战争结束已近在咫尺了。
他见时机成熟，就立刻到东部市场与销售商进行谈判，提出了一个大胆的“卖空”销售合同：以较低的价格卖出一批猪肉，不过约定迟几天交货。当地的销售商当然乐于进货价格这样低，可是他们却没有料到战争即将结束，市场的价格会迅速下跌。
结果不出亚默尔所料，没过几天，战局和市场都发生了根本的变化，而有心人亚默尔也从中净赚了100万美元的巨额利润。
而在当今的信息社会中，随着传媒的飞速发展，信息的流通速度越来越快，信息的承载量越来越大，媒介在谈判中充当的角色也越来越重要。由以上案例我们可以看出，聪明的亚默尔就是通过报纸这一媒介了解了战争即将结束，遂实行了大胆的“卖空”销售，从而轻松获利。
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