最强大的人是能化敌为友的人。
——塔木德箴言
犹太商人认为，生意双方在立场上争执不休难以达到目的，因为不同立场给双方制造隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上，因为利益才是谈生意双方的共同点。
只能调和双方利益而不可能调和双方立场，这种方法行之有效，其原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式有多种；其二，生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。
谈判中，我们往往因为对方与我们的立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突。如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提高房租。其实，在许多生意谈判中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多得多。
谈判中，“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能达成，正是因为购入者认为会涨价，售出者认为会降价之故。想法的差异，是达成交易的基础。许多创造性的协议，都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。
在利益和想法上的歧异，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。调和双方利益的第一个诀窍是，拟定一些你本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项，不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的那项选择方案，将之分为两种以上的不同方式，再请对方选择。如果要用一句话来概括如何“契合”的放大，那这句话就是：寻找对方损失有限而对你大为有利的方案；反之亦然。在利益上、次序上、信念上、预测上，以及对风险抱持的态度上有差异，正是双方可以“契合”之处。因此，谈生意者的座右铭也可以是：“双赢万岁！”
塔木德故事
双赢的公司谈判
一次，以色列某外贸公司同美国某电器公司洽谈进口电子产品事宜，双方在纽约举行谈判。
由于双方交易的标的额大，所以双方对这次谈判都非常重视，都组织了精干的谈判队伍。特别是作为买方的以方，在谈判之前，已做好了充分的国际市场行情预测，并对日本、韩国同类产品的价格作了调查摸底。由于美国公司的产品质量比较好，以方确定把谈判重点放在同美国公司的交易上。
谈判一开始，按照国际惯例，首先由卖方报价，卖方谈判代表深谙报价的道理，他们深知报高了会给买方一种没有诚意的印象，甚至会把对方吓跑，报低了，则会让买方轻易地占便宜，卖方谈判代表先发制人，报盘单价每件300美元，这一报价实际偏离正常价格许多，卖方以此作为讨价还价的基础。
以色列谈判代表单刀直入，明确指出这一价格太高，以方绝不能接受。卖方知道以方对国际市场行情已经作了详细地调查了解，因而自己的目标过高也许很难成交，于是便采取迂回前进的方法来支持自己的报盘。开始详细介绍产品的特点、性能及质量，证明自己所要价格并不高，这种手段十分巧妙，既避开了正面冲突，又宣传了自己的产品。最后又表示诚意，说：“我们充分考虑到了贵公司的要求，为了我们合作愉快，我们决定对贵公司提供最大限度的优惠，每件价格降至280美元。”
卖方谈判代表以为这样一来，以方就会做出欢迎的表示，却料不到以方谈判代表毫不买账，明确提出，经调查了解到的情况，卖方报价280美元一件仍然过高，以方只能接受单价200美元的价格。卖方代表想不到以方如此还价，顿时陷入了为难的处境，但经过片刻沉默，老练的卖方谈判代表立刻放弃了“友好”姿态，转而采取了强硬的态度，反复强调，280美元是最便宜的价格，在此基础上，不能再低，希望以方能从产品的性能、质量上接受这一价格。第一轮谈判无果而终。
第二轮谈判开始后，卖方谈判代表的态度有所缓和，提出，如果以色列同意增加订货数量，降价问题可以考虑，以色列谈判代表看出卖方的意图，在增加订货量的基础上降价，卖方实际上利润仍然一点也不受损。
卖方实际上是在利用迂回前进策略，但以方谈判代表装做不知，而是将计就计，答复道：“如果贵公司有这样的要求，我方可以考虑，但我方增加订货的基础是贵公司首先提出一个令我方可以接受的价格。”卖方谈判代表再次降价，单价为260美元，以为以方会满意表示，谁知以方代表又说：“我们对贵公司的进步表示欢迎，但是并非我方无理压价，最近，我们连续接到日本、韩国公司的要约邀请，请看价目表。”说完，以色列谈判代表将日本、韩国公司的价目表给卖方谈判代表看。卖方代表深知碰上了对手，提出关于价格问题要请示总公司，请求暂时中断谈判。
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